生命保険の営業を成功させるためのヒント

多くの営業マンが生命保険の法人営業において成功を掴むことができません。最初は大きな目標を夢見ていますが中々そううまくはいきません。

 

 

それでもある部分にだけしっかりと専念することが出来れば十分大きな成功を掴むことができます。それについて解説をしていきます。

 

法人保険営業マンに必須のスキルは決算書の見方だけではない

 

 決算書をお預かりしても、何をどう読めばいいのか分からない。知り合いの税理士に見せてみたけれど、勘定科目などの専門用語が出てきてますます分からなくなった。こんな悩みを持つ法人保険営業マンが少なくありません。

 

 

決算書にずらずらと数字が並んでいて、取り付く島がないように見えても仕方がありません。そもそも決算書の大事な読み方は税理士でも知らないことが多いのですから。

 

 

決算書は企業の資金繰りに大きな影響を及ぼします。企業の通信簿のようなものと考えてください。

 

 

決算書の読み方も大事ですが、決算書のつくり方も同じくらい大事です。優れた法人保険営業マンはこれまでの決算書を読み解き、そのうえで税理士に「これからはこんなふうに決算書をつくってください」と指示を出します。税理士が知らない決算書の作り方があるのです。

 

 

税理士から一目置かれる存在になるのです。そこまでできるようになるからこそ社長から絶大な信頼を得る法人保険営業マンなのです。

 

 

なぜ税理士は決算書の読み方も作り方も知らないのでしょうか。それは、税理士の仕事の基本が税金の算出にあるからです。税理士はどちらかといういと社長の立場ではなく、税務署に突っ込まれないように税務を見ています。これでは社長にとっていい決算書を作成することはできませんし、決算書の何が大事なのか分かりません。

 

 

法人保険営業マンは税理士ではありません。徹底的に社長の側に立つのです。そこから自然と社長にとって重要な決算書の見方が生まれますし、いい決算書の作り方がどういうものなのか分かるようになります。

 

 

何となく気後れしていた決算書を楽しく読み解き、問題点を抽出し、解決策を考えて提示できるようになってこそ社長に頼られる法人保険営業マンなのです。

 

 

 

 法人保険の必要保障額はいくらくらいか?

 

 法人保険を売るときに最も頭を悩ませるのが必要保障額だとしたら、それは勉強不足かもしれませんね。ましてや、インターネットで「法人保険+必要保障額」を検索して正解を探そうとしたあなた、それは間違っています。

 

なぜ間違っているかというと、インターネット上に正解はないからです。

 

 

では、どこに答えがあるかというと、社長の頭の中と決算書の中にあります。社長のビジョンをお聞きして、決算書をよく読んで、問題点を把握して、という手順を踏めば、必要保障額が出てくるのです。法人保険営業マンなら自分で算出しなければなりません。

 

 

「いちおう自分で計算したけど、この金額で合っているかどうか自信がないので、誰かにチェックしてもらいたい」という場合は、面倒見のいい研修やセミナーに行って、そこで相談するのがベストです。必要保障額を間違うと大変なことになりかねませんからね。

 

 法人保険の研修やセミナー

 

 法人保険の営業のやり方を学びたい保険営業マン向けの研修やセミナーがいくつかあります。どれを選べばいいか迷うのではありませんか?

 

 

大事なことがいくつかあります。

 

 

(1)   講師が現役の保険営業マンであること・・・これは言うまでもありませんよね。ところが大勢の人が気がつかないようですが、最も大事なポイントです。社長は今この日本で会社を経営しているのですから、日本や世界の経済などの動向に影響されます。この動向を把握するためには現役でないと無理です。現役で動き回っているからこそ、ちょっとした動きを知ることができるのです。そんな世の中の動きを踏まえて社長に話すのが法人保険営業マンなのです。

 

 

(2)   講師が相談に乗ってくれること・・・例えばあなたが社長から資金繰りの相談を受けたとします。あなたがまだ十分な勉強をしていなかったら「どうすればいいんだ!?」と困ってしまいますよね。でも、講師がいつでもあなたの相談に乗り、方向性を示してくれる態勢だったらものすごく安心できませんか。それこそ大舟に乗ったような気持ちで社長とお付き合いできるはずです。法人保険営業マンになるということは、社長の相談相手になるということでもあります。社長に相談されて、「分かりません」と答えたら、社長にもあなたにも残念です。せっかくの関係が途切れてしまう危険もあります。社長に頼られる法人保険営業マンであるためには、あなたがピンチのときにアドバイスをしてくれる講師でなければならないのです。

 

 

(3)   士業のネットワークがあること・・・相続や事業承継では士業の専門知識が求められる場面があります。しかし、医者に内科や外科、皮膚科などの専門があるのと同じように、税理士や弁護士などの士業の先生にも得意不得意があります。相続が苦手な税理士に社長の相続の相談をしてはいけないのです。法人保険営業マンに必要な分野が得意な士業の先生方がネットワークにいてくれて、いつでも、気軽に相談できる。そんな研修やセミナーに参加するほうが絶対に安心です。

 

 

(4)   費用が妥当であること・・・研修やセミナーを受けるとなると、費用がきになるものです。MDRTやTOTなら余裕でお金を出すことができるのでしょうが、普通の保険営業マンならどれか1つに絞るほうがいいに決まっています。お金の問題は家庭の不和にもなりかねませんからね。世の中には数百万円もするような研修やセミナーがあるようです。お金が有り余っているのなら無駄遣いをしてもいいのかもしれません。しかし本来そこは冷静に考えるべきではあります。これまでに挙げた3つの条件をクリアしていなければダメですし、仮に3つの条件をクリアしていても数百万円となると高すぎると感じませんか? 感じない人はどこかおかしくなっていると思ったほうがいいでしょう。保険営業マンをカモネギに見て、荒稼ぎをしようとする研修やセミナーがいくつかありますので、引っかからないようにしてください。そういう研修やセミナーは評判が悪いので、周囲に聞いてみるといいでしょう。「そこは費用が高いだけで何の効果もない」「面倒見が悪い」「期限切れの話をしていた」「だまされた」などなどの声が聞こえてくるに違いありません。お金をドブに捨てないために、慎重に探すべきです。