「人の制圧が得意」

と言っていたのは、前職が青森県警警察官だった石岡明洋さん(42歳)。親身の指導でSHE実践研究会の基盤を築いた石岡さんは株式会社コンセンサスCEOで財務・事業承継コンサルタントでもある。

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西野
石岡さんは青森県警の警察官でした。なぜ警察官になったんですか。

 

 

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石岡さん
親が公務員なんです。弟が2人いて、2人とも公務員。どちらかというと保守的な家なんです。一番安定していますからね。そういう家なので私にも「公務員になれ」と。
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西野
公務員にもいろいろありますよね。
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石岡さん
何か反発心があったのかもしれません。普通に行政ではつまらない。親父みたいな仕事はしたくないと(笑い)。
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西野
子供は親に反発する傾向があります(笑い)。
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石岡さん
当時は当然独身で子供もいませんでしたが、子供ができたときに誇れる仕事をしたい。どうせ公務員をやるならかっこいい仕事がいいというくらいです。
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西野
テレビの影響はありましたか? 私は『太陽にほえろ!』のゴリさんに憧れました。
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石岡さん
よく言われるんですが、意外に影響はないんです。働くとなったときに、職業に対するイメージが警察官以外は浮かばなかったのかなぁ。警察官はかっこいい。子供ができたときに誇れる。これしかなかったですね。
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西野
どんなコースを歩んだんですか。
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石岡さん
はじめはみんな警察学校に行って、そのあと交番に行って、そのあと警備です。
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西野
えっ! 警備!
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石岡さん
警視庁で言う公安ですね。各都道府県警は警備部と言っていて、警視庁だけが公安部と。
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西野
希望して行ったんですか?
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石岡さん
そうです。
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西野
なんでまた?
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石岡さん
いちおう僕は警察学校を一番で終わったんですよ。1年間一生懸命勉強して。
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西野
首席ですか! それはすごい。よほどの努力をしてもトップは難しいのに。石岡さんの大事な部分を垣間見た思いがします。なるほど石岡さんはそういう人なんですね。警察学校首席ですから、青森県警の幹部はみんな注目していたはずです。
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石岡さん
そうこうしているうちに、母親が「あんたの目つき、すごく悪い」と(笑い)。自分では全く気づきませんでした。でも、そりゃそうですよね。底辺の人たちと毎日やり合っていますし、世の中にいる人の99.9パーセントは悪い奴らだと当時思っていますから、疑うことからしか始められない。
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西野
出世街道を歩き出したのになぜ保険の世界に?
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石岡さん
子供が生まれて、学資保険に入ろうと思ってネットでいろいろ調べて、ソニーのライフプランナーが来て、ライフプランニングをしてもらいました。保険はもちろん入りましたが、すごいなと思ったんです。
その人とウマが合ったんですね。それから2~3年個人的に飲みに行ったりして付き合っていたら、この人が営業所長になることになりまして、「石岡さん、うちに来てライフプランナーをやりませんか」と声がかかったんです。半年から1年くらい悩みました。
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西野
ご家族はどうでしたか。
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石岡さん
私をリクルートしたマネジャーに親を保険で紹介したんです。
けっこういい方だったんで。
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西野
不安はありませんでしたか?
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石岡さん
初めのうちは自分にやれると思ってなかったんですが、いろいろと時間をかけて話すうちに、チャレンジしてみようかなと。
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西野
保険業界に入るときにお金のことを考えました?
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石岡さん
もちろん考えました。
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西野
稼げるという理由で入ってくる人が少なくないようですが、石岡さんはどうでしたか? 公務員は安定した収入がありますし、定年後は手厚い恩給がありますし、石岡さんのような出世頭は定年退職後に社会的な地位も保障されます。
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石岡さん
やればやるだけ稼げるというのは感覚としても当時は分かりませんでした。魅力的だなとは思いましたが、「稼ぐ」というより、お金のことを「調べる」のが好きだったんです。お金をどうやって増やすのか?とか。保険もけっこう詳しかった。
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西野
え? お金を「稼ぐ」より「調べる」ほうに関心があったんですか?
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石岡さん
自分でもよく分かりませんが、いろんなマネー雑誌を読んでいましたね。興味があったんでしょう。警察は共済がありますが、調べて「これはこういう保障だよ」と教えたりしていましたし。
調べて教えるのが何故か好きだったんです。
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西野
それはまた面白い志向ですね。初めてですよ、石岡さんみたいな人。
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石岡さん
そこにライフプランニングというのが出てきて、「おー、すげーな」と。なので稼ぐというよりは……。
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西野
学者とか研究者とかの学究肌です。
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石岡さん
ソニー生命に入った当時の資料が家に残っていて、やりたいことの1番に「金融リテラシーを広めたい」などと書いてありました。そのうえ結果として、フルコミッションですから、お金が入ってくるわけですが、保険業界に来た理由としてお金は3番目くらいでしょう。
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西野
納得します。あとで詳しくお聞きしますが、そうでないと身銭を切って外国の子供を4人も育てませんよね。
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石岡さん
そうですね(笑い)。最適化の追究が大好きなんです。会社の経営理念でもあるのですが。
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西野
最適化? 最適化の追究?
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石岡さん
例えば僕らが持っているお金の知識とか、前向きになるいろいろな話とか、人と人が接する中で感化されることがありますよね。そういうことを通じて、この人が僕らと会う前よりは、会って、ライフプランニングでも保険でも投信でも何でもいいんですが、何らかのアクションを起こすことによって、会う前より素晴らしい人生を送ってほしい。端的に言うと、こういうことを常に思っています。
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西野
う。すごいなこれは。すごいですよ石岡さん。
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石岡さん
実践研のメンバーなどもそうなんです。僕が教えることによって、知らなかったスキルを身に付け、やり方が分かり、あり方を身に付け、成果を出す。これ、僕と会わなかったらそうなっていないわけです。
 1個でも多くの良い選択肢を提供したいと常に思っています。この考え方は外国の子供たちにも通じますね。
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西野
ソニー生命に入ったのは?
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石岡さん
30歳になる年です。
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西野
どうでしたか?
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石岡さん
1年目は走れたんですよ。MDRTには入りませんでしたが、ルーキーズには行きました。
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西野
どこを回りましたか?
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石岡さん
お巡りさんです(笑い)。
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西野
警察官は保険に入ってますよね。必要なかったりしませんでしたか?
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石岡さん
お巡りさんの共済は明治安田なので、住友か第一か日生、この3社のおばちゃんが交番にぐいぐい来て、ものの見事に昔ながらのL字に。
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西野
交番に押しかけるというか営業をかけるんですか。交番は考えたこともなかった。恐るべし。
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石岡さん
そこでソニーの終身などを提案したりしました。「どうせ入るならお金が貯まるほうがいいよね」と。「誰にでも老後は来るんだからどうせなら老後資金が貯まるタイプの保険がいいんじゃないの」だけです。今思うと十分商品売りですね(笑い)。
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西野
出世頭だった石岡さんへの信頼も役に立ったのでは?
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石岡さん
それはあったと思います。今も教えていますが、当時も警察の中で教えていたんです。若い連中に調書の書き方とか、逮捕状の書き方とか、実況見分の仕方とか。
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西野
警察組織は書類が多いです。
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石岡さん
先輩のやつをいっぱい集めて、このようにやればいいんだという、マニュアルではありませんが、そういうのを作ってしまうんです。そういうの得意なんです。
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西野
今に生きていますね。
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石岡さん
若い奴がもらいに来るんですよ。「火事の見分どう書くんですか」「こうだよ」って。
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西野
頼もしい。
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石岡さん
先輩後輩を含めて信頼感はあったかもしれませんね。そのつながりで仕事ができたというのはありました。1年半くらいはそれで持ちました。
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西野
1年半くらい経つと?
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石岡さん
行くところがだんだんなくなってくるんです。当時はXYZ理論しか教えてもらっていませんから、「ひたすら紹介もらえ」です。
紹介はもらえますが、(相手との関係が)薄くなってきます。
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西野
青森県警の出世頭で面倒見がよく、信頼を集めていた石岡さんでもXYZ理論に限界を見たわけですね。
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石岡さん
1年半くらい経ったころ、風呂に入って湯船に体育座りをして、「本当に行くところがない。半年後何をしてんのかな」と思ったことがありました。
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西野
いいお話です。あの石岡さんにそんな時期があったのか、そんなに苦しい思いをしたのか、というお話はみんなを勇気づけます。
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石岡さん
カミさんにも言えないし。強がったのではありませんが、当時は子供が2~3歳で、「大丈夫だ。何とかやるから」と言って転職したのに、1年半くらいで「行くところがない」とは言えないし、カミさんには言いたくもないですよね。でも、これはヤバいなと。
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西野
危機に直面した石岡さんはどうしましたか?
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石岡さん
外に学びに行きました。地方支社にいて外に学びに行く人間は当時少なかったです。
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西野
青森ですもんね。
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石岡さん
陸の孤島ですから(笑い)。「仙台は大都会」と見ていましたし(笑い)。それで、先輩にくっついて仙台のジェイファーに行ったり東京に行ったり。みんなマーケットをどうしているのかと。
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西野
どんなことを学びましたか。
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石岡さん
住宅マーケットでライフプランニングを使っているとか、フリーペーパーにFP相談会という広告を打って、公民館を借りて開催するとか。ソニーの先輩が教えてくれるんです。
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西野
いろんなマーケティング手法があるんですね。
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石岡さん
それをどんどん吸収して、地元青森でもフリーペーパーにFP相談会の広告を打ったり、提案書をいっぱい作って住宅メーカーに「こんにちは!」と10社も20社も飛び込みしたり。今は絶対できませんが、あれを2年目にやったのは人生で一番苦しかったですし、でも、家族を食わせていかなければいけませんし。
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西野
プレッシャーで眠れなかったことは?
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石岡さん
そりゃ眠れませんでした。今思い出しても後悔しますが、当時2~3歳の子どもが夜「耳が痛い」と泣き出して。急性中耳炎だったんですが、寝られないし不安だしイライラしているので「うるさい!」と言って、子供を隣の部屋に寝かせようとしたことがあります。
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西野
……。
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石岡さん
かわいそうなことをしたなと思います。うーん。それくらい不安定というか、鬱(うつ)まではいかないけれど、この仕事あるあるだと思います。
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西野
石岡さんにそんな時代があったとは。
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石岡さん
五島さんはないでしょうけど(笑い)。五島さんなら「そんなことを考えるんだったら動け」と言って終わりそうですが(笑い)。
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西野
どんなところに学びに行ったんですか?
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石岡さん
ソニー生命はお金を払わなくても教えてくれるメンターの文化があったんです。某社などでは絶対ないようですが。
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西野
そんな文化が! 面倒見のいい文化ですね。
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石岡さん
交通費は自費ですが、アポを取って行けば教えてくれる文化があるんです。まずジェイファーに行って、講師にあいさつをして、「非常によかったです。今度支社に行くので具体的に教えてもらっていいですか」とお願いしたら、みんな「おお、いいよ!」と快諾してくれるんです。「じゃあ、いついつ行きます」と日程を決めて、手土産を持って行って、「住宅プランニングってどうするんですか」などと聞いていました。
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西野
ひたすら行動ですね。
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石岡さん
たまたま仙台に同じライフプランナーの”ツチヤタカシ”という人間がいまして、彼は僕より年齢はものすごく上ですが、1年くらいの先輩です。本社でのロープレコンテストで彼と会ったとき、僕は彼を知らなかったんですが、彼は僕を知ってて、そのツチヤさんに「どうやってマーケティングをやっているんですか」と聞きました。
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西野
石岡さんがマーケティングの方法をどれだけ懸命に集めようと行動していたかがここでもよく分かります。
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石岡さん
彼が「俺はソニーの中でマーケティングを一番考えていると思う」と言い出したんです。
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西野
すごい返事です。
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石岡さん
「マジですか! 教えてくださいよ!」と仙台に聞きに行ったら、住宅のFPのチラシを作ったり、学資保険のチラシを作ったり、いろんなことをやっていて。「この人すげえ」と感心して、いろいろやり取りをしているうちに親しくなって、3~4年のときに一緒にソニーの中で「チーム500」を作りました。
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西野
チーム500?
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石岡さん
500という数字はソニーの中でのAC500万くらいに達していないと食っていけないところから来ています。まず500万のACを上げられるようになろうよと。そのあと800万や社長杯、MDRTと段階があるけれど、まずAC500万を目指す会を立ち上げました。
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西野
どれくらいの人数が集まりました?
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石岡さん
全国の仲間が当時30~40人。その中に”マツミさん”もいて(笑い)。
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西野
SHE実践研究会でよく「マツミさん」と話を振っていたあのマツミさんですね(笑い)。
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石岡さん
長い付き合いなんです(笑い)。同期ですからね。仲良しなんです。
”オットザワ”さんもいました(笑い)。
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西野
SHE(戦略法人保険営業塾)の会員さんの名前が次々と(笑い)。
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石岡さん
これがソニーの中で自分を有名にしていくというか、人を育てることを覚え、飛躍する第1弾になったのかなと思います。教えるということは教わることなんですよね。自分の成果もどんどん出てきましたし、比例して周りの人間も成果が出てきました。”マツミさん”も”オットザワさん”も今では普通に、MDRTなどは当たり前ですが、当時は本当に大変で。
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西野
そんなに大変だったんですか。
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石岡さん
”オットザワさん”はよく言っていますよね。切符を買うお金がないからカードで買っていたと。百何十円のお金がなかったんです。
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西野
カードで買えばその場では現金が出ていきませんからね。その気持ち分かります。
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石岡さん
”そうですか(笑い)。
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西野
アリコ時代にキセルをやっていましたから(笑い)。
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石岡さん
え(笑い)。
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西野
先輩に「数十円のためにそんなに手間をかけて、何やってんだ」と呆れられ、「優績者であるこの先輩には分からんだろうなぁ」とヒソカに思ったもんです(笑い)。

「チーム500」で石岡さんは?
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石岡さん
当時僕は社長杯やMDRTに入っていたので、「1万円会」といって、僕が1万円を出してみんなで飲み会をしながらパソコンを出してロープレをやっていました。居酒屋で、ですよ(笑い)。”マツミさん”も”オットザワさん”も来てましたね。
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西野
ほおおおお。
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石岡さん
懐かしい。それくらい一生懸命にやっていました。
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西野
面倒見、いいですね。驚きました。
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石岡さん
思えばそうだったかもしれません。青森から来てやってましたからね。
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西野
えーっ! 青森から東京に!
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石岡さん
チームの中でいち早く僕がぐんぐん伸びたので。
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西野
いったい何がよかったんですか? 「社長に出会えない」という悩みをよく聞きます。
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石岡さん
僕の場合ですが、得意なことは何なのかと常に考えるんですね。元おまわりさんでしょ。個人マーケットをやってて、社長と話したことがないわけです。
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西野
話してきたのは犯罪者ばかりですもんね。
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石岡さん
犯罪者は大得意ですよ(笑い)。全くビビりません。免疫ができてますから。「あっそー。俺を誰だと思ってんだ」と五島さんばりにいきますよ(笑い)。
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西野
ほら、警察官の顔になってきた(笑い)。
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石岡さん
でも、社長は全く分からない。接点がないんです。でも教えることは得意だったんです。
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西野
青森での警察学校時代も警察官時代もそうでしたね。石岡さんはみんなに教えていました。
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石岡さん
五島さんなら五島さんのトップセールスの暗黙知(明確に言葉で表現することが困難な直観的・身体的・技能的な知識)を明確にして、仕組み化して、再現性が出るような形につくりかえて教えるのが僕は得意なんです。
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西野
「チーム500」で得意な能力を生かせたんですね。
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石岡さん
僕は社長は知らないけれど、社長につながっている営業マンは周囲に大勢いたんです。BtoBの仕事をしてきた人は社長と面識があります。でも彼らはそこから先、社長に何を話したらいいか分からない。一方僕は社長にいっぱい話せます。彼らとタッグを組めばいいと気づいたんです。
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西野
その当時は社長に何を話していたんですか?
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石岡さん
そのころは五島さんのところに行っていましたから。
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西野
それなら社長と話すことがたくさん頭に入っていますね。
では、五島さんに出会う前はどうしていましたか?
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石岡さん
どうやって法人にシフトすればいいか分からなかったので、それこそ法人マーケットを教えているところにいろいろ行きました。
花田さんのところに行ったり、牧野さんのところに行ったり。西野さん、メルマガでいろいろ書いてるじゃないですか(笑い)。
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西野
「お前金返せっ!」て叫びたくなった研修とか悪質な追い込みとかですね(笑い)。
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石岡さん
そのころソニーのNさんはアチーブで学んで、法人に研修で入って行って社長と関係を築いて保険を売るというスタイルをしていました。
俺はゴルフはできないし、酒は飲まないし、別に社長と一緒にいたいわけじゃないから、研修ならいいかもしれないと一時その方向に行こうとしたんですが、どうもしっくりこなくて。
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西野
そういう直感は当たるんですよね。
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石岡さん
そんなときに、ここでも”マツミさん”なんですよ。”マツミさん”が「五島さん知ってる?」と聞いてきたんです。「知ってますよ。50億円の本を書いた人で、ソニーで記録を持っている人でしょ」「五島さんがソニーで月に1回教えているんだけど、知らないの?」「知らない。青森支社にそんな話来てないよ」
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西野
そういえば五島さんがソニーに教えに行っていた時期がありました。
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石岡さん
月に1回、シー(SHE=戦略法人保険営業塾)のようなことをソニー生命でやっていたんです。マツミさんはそれに出席していて、その内容をチラッと聞いて「このスタイルは自分に向いているかもしれない」と感じました。それで、月に1回仲間が集まって、マツミさんに教えてもらっていたんです。
「5つの利益は何ですか?」「え? 何ですかマツミさん! 教えてください!」って。「現金損益分かりますね?」「何ですかそれは?」とか「減価償却とは何でしょうか?」「え? 何ですか?」みたいな。今とは全く逆でした(笑い)。
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西野
いい勉強会ですね(笑い)。
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石岡さん
五島さんから学んだエッセンスをマツミさんがまとめて、僕らにシェアする勉強会を月に1回やっていたんです。そうこうするうちに、”マツミさん”もいいけれど、せっかくなら本物から聞きたくなるじゃないですか。
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西野
それでシー(SHE=戦略法人保険営業塾)に来た?
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石岡さん
4~5年前の五島さんはまだフェイスブックやメルマガもそれほどなかったはずで、五島さんが何をやっているのかよく分からなかったんです。ホームページを見ると、シーがあって、体験があるので、一人で行きました。マツミさんを誘ったんですが都合で行けなくて自分だけで。
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西野
どうでしたか?
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石岡さん
当時は体験者が最初に自己紹介する時間がありましたよね。びくびくしながら話しました。法人マーケットでバリバリやっているソニーの猛者みたいな人がいっぱいいるんだろうなと思ったので。ましてや五島さんはヤクザじゃないですか(笑い)。この人こわっ、みたいな(笑い)。すげー集団だ、みたいな(笑い)。
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西野
反社会勢力、みたいな(笑い)。勉強する意欲の高さが真剣な顔になってしまうんでしょうね。
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石岡さん
それでシーに入りました。”マツミさん”がきっかけなんです。
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西野
それでSHE実践研究会でよく「マツミさん」「マツミさん」と声をかけていたんですね(笑い)。石岡さんはその当時はまだ青森にお住まいですよね。青森から通っていたんですか?
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石岡さん
通っていました。シーの会費5万円と交通費と。それなりに稼いでいましたが、決して楽に出せる金額ではありません。青森から日帰りはきついので、品川辺りに一泊しました。
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西野
遠方から旅費宿泊費を払ってでも、学びに来る石岡さんのような人を見れば、関東近辺の人は本当に幸せです。
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石岡さん
今考えると、それでよかったんだろうと思います。シーの前後、マツミさんや新宿のメンバーと勉強会をやったりするようになりましたし、シーで学んだことを僕がワードにまとめてメンバーにシェアするミニ勉強会を青森でも始めたんです。
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西野
やっぱりそこでも教える側ですね。

青森でのミニ勉強会はうまくいきましたか?
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石岡さん
シーでの勉強を始めて2年目くらいだったと思うんです。新人を含めた4人くらいでチームを組んで。「僕は行くところがない。でも皆さんはあるでしょ」「あります。でも社長に何を言えばいいか分からない」。当時五島さんが教えていたのは銀行格付けでした。
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西野
企業の財務を左右する銀行格付け。
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石岡さん
「銀行格付けを上げれば借入が有利になる。金利が2パーセントだったものが1パーセントになれば、300万円が150万円になる。150万円分の現金を残そうとすれば、営業利益率が5パーセントくらいの企業なら2000~3000万円の売上を上げなければならない」。この話法で行こうと決めました。
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西野
的を射た内容ですね。これで経営者が興味を持たないわけがありません。
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石岡さん
僕は連れて行ってもらった先でひたすら「社長こんにちは。借入を有利にする銀行格付けがあります。話を20分聞いてもらえませんか」というアプローチをやり続けました。。
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西野
どうなりましたか?
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石岡さん
どんどんうまく進みました。
当時の青森は「銀行格付け? 何それ?」という状態だったので。
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西野
どこまで関わったんですか?
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石岡さん
融資の借り換え提案も、シーで聞きながら、仲のいい銀行出身者が山形にいたので彼に聞いて経営計画改善書を頑張って自分で作っていました。社長と一緒に銀行に行ったりもしました。調達再編もうまくいきました。
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西野
青森県の中小企業を変革したんですね。
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石岡さん
チーム4人で当時シングルのMDRTの5倍まで出しました。僕はその半分なので2.5倍。もう少しでCOTでした。
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西野
経営者に喜ばれて、自分も安定する。五島さんがいつも言う「物心両面の成功」を得ましたね。
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石岡さん
青森でもこの手法が通じるんだなと分かったんですが、行く企業がなくなってきました。青森に年商数億円の規模の会社はそれほどないんです。200くらい回ると、あとは個人事業主しかない。
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西野
やっぱり「行き尽くす」という課題が出てきますね。どうしましたか?
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石岡さん
このやり方は地方では限界がある。やっぱり東京だ、と。
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西野
ものすごい勢いで青森を回ったことがよく分かります。それでいよいよ東京を狙うわけですね。
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石岡さん
3年くらいかけて東京にマーケットチェンジできないかなと考えました。ここでまた”マツミさん”です(笑い)。”マツミさん”は新宿支社にいましたから、「いずれ東京にマーケットチェンジしたいんです」「おー! いいですね! ぜひ来てくださいよ」と(笑い)。
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西野
マツミさん大歓迎(笑い)。
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石岡さん
青森の田舎者だから東京にマーケットがありません。青森でうまくいっている方法を新宿でもやりたいと思い、”マツミさん”に「新宿で法人チームつくってください」とお願いしたら、「もうありますよ」と。”マツミさん”が教えているんです(笑い)。「えー! 大丈夫かな?」と(笑い)。
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西野
”マツミさん”はこのメルマガで準主役です(笑い)。
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石岡さん
そこに入らせてもらって、あっという間に僕が講師になって(笑い)、また成果が出始めました。これは青森だろうが東京だろうが関係なく、うまくいくと分かりました。再現性があるわけですから。3年くらいのつもりで青森と東京を行ったり来たりしていましたが、1年ほどでコンサルとして独立しました。
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西野
なんでまたコンサルとして独立したんですか?
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石岡さん
社長から「これでいいの?」と聞かれるようになったんです。「こんなことまでしてもらって、もちろん保険は入るけど、これからも石岡さんと付き合っていきたい。コンサルフィーを払うから」とか「これだけやってくれてタダなの? タダというのは逆におかしい」と言われるようになりました。
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西野
経営者が石岡さんに大きな恩義を感じたんですね。
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石岡さん
ソニーのチームが短期間に4人から10人、20人、30人と膨れ上がり、僕の手元には阿呆ほど決算書が集まりました。それをこなして同行するので、提供価値のレベルもスピードも上がっていったんです。
五島さんから150パーセント吸収しようという意欲でやっていますし、僕は僕でチームに教えるわけですから、どんどんレベルアップしました。教えることは教わること、なんです。
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西野
どんなふうに勉強するんですか?
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石岡さん
まず聞いて、メモを取るんです。
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西野
どんなメモですか?
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石岡さん
五島さんの場合、言葉を五島さんなりに定義化していくじゃないですか。ところが、あれがみんなにはなかなか分からないんです。例えば「本質的成功」と五島さんは言いますよね。それは具体的にどういうことなのか。僕の中では「社会的地位の向上」と「年々繁盛」だとすぐに浮かびます。
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西野
はい、基本ですよね。
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石岡さん
でも、「社会的地位の向上」ってどういうことなのか、「年々繁盛」ってどういうことなのかと、自分の中で納得できるレベルまでどんどん深掘りしていくんです。
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西野
さらに具体化するんですか。
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石岡さん
「年々繁盛」は「クライアントが延々と増え続けなくても年収が上がっていくことだ」とか。年収の最低レベルを五島さんはCOTと言っているので、であれば、新契約で初年度手数料が3500万円以上なければならないわけです。となると、どれくらいの法人にどれくらいの保険を売らなければ達成できない、ということが見えてきますよね。マーケティングで言えば、売上10億円以上の企業に普通にアプローチできていないとここには到達しない、と言えます。
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西野
おおー。ものすごくはっきりと見えてきますね。
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石岡さん
それで腹落ちさせるというか、自分の中での理解を深めてきました。それをワードに書いていって整理するんです。
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西野
岡さんは丸呑みするのではなく、自分の頭で咀嚼(そしゃく)して、細かく細かく分解して、1つ1つ具体的にして、最後に栄養を丸ごと取る、という感じですね。映像のような具体的な光景が見えますから、ものすごく分かりやすい。
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石岡さん
勉強はかなりやっていました。朝5時に起きますからね。あの”笠松さん”(仙台在住のTOT。4時起床、5時出社でも知られる)ではありませんが、みんな早起きを目指していますよね。
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西野
メモを取って、それをどう活用するんですか?
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石岡さん
みんなに教えるためにパワポに分かりやすく起こします。これもまた自分のレベルを上げるのにつながりました。これが自分を急速に成長させました。まだ1年半ほど前ですよ、”マツミさん”に「5つの利益って何ですか?」と言われていたのは(笑い)。
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西野
それだけ集中して努力したんですね。
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石岡さん
シフトチェンジに必死だったと思います。ソニー時代に個人保険をお預かりしてきましたが、長く担当していきたいという思いをソニーのライフプランナーなら誰でも持っています。それが僕の場合300世帯近くに増えてきて、「これは大変なことになりそうだ。ここをしっかり守りたいなら法人をやろう」と思ったんです。
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西野
個人保険のお客様を守るために法人保険に?
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石岡さん
はい。それで、法人をやるためには勉強するしないと、と。こんなふうに1つ1つ納得感というか意味づけというか紐付けというか、そういうことをしていきました。
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西野
行動と考えを全てつなげる?
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石岡さん
何のためにいま早起きして勉強するのか。何のためにワードにまとめるのか。何のためにみんなに教えるのか。何のためにみんなと一緒にマーケティングをするのか。何のために提供価値を上げるのか。こうしたことが自分の中で全部、完全に腹落ちしていますから、そうすると、やることが明確になりますし、やるための行動力も生まれます。考える、ということですね。
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西野
ところで12月のSHE実践研究会で、「外国に4人の子どもがいる」と発言していました。
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石岡さん
プラン・インターナショナル・ジャパンという組織があるんです。
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西野
メルマガにリンクを張って紹介します。それにしても一体いつから? そしてなぜ寄付を始めたんですか?
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石岡さん
最初はポリオワクチンをやっていました。ソニーの5年生ごろだと思うんですが、ソフトバンクの和田投手がストライクを1つ取ったら1ポリオだったかな、それを知って、「これはすごい!」と思ったのがきっかけです。俺も1被保契約したら1500円くらい寄付しようと決めたんです。
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西野
身銭を切ってそういうことを自発的にしている保険営業マンはたぶんあまりいないでしょうね。
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石岡さん
根底にあるのはやはり「最適化の追究」なんです。ライフプランナー5年くらいで年収2000万、8年目くらいで3000万くらいになって、青森の田舎では十分なんです。
税理士に「医者か石岡さんくらいですよ」と言われましたが、僕は酒を飲まないし、ギャンブルはしないので、お金を使わなかったんです。
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西野
他人のために寄付をしなくても自分のために貯金をするという選択肢もあったはずです。
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石岡さん
寄付をしている人の本か何かを見たんですが、たまたま自分は日本に生まれて、おやじやおふくろもいて、学校を出してもらって、五体満足で、何不自由なく暮らして、今こんなに恵まれている。しかし一方で同じ人間なのにインドやミャンマー、バングラデシュ、そして紛争地に生まれる子もいる。環境から来るチャンスにめちゃくちゃ差があると思ったんです。もし今恵まれている人が10分の1でも恵まれていない人に与えることによって、与えるとはおこがましいですが、その子に教育の機会を与えられれば、と。そういう子は子供のうちから働かされていますから、働かなくてもいいように、給食や教材を買えるお金が月に1人5000円でいいんですよ。5000円でこの子に教育の機会を与えることができる。この子が一生懸命に勉強して社会に出て、例えばドクターになって、たくさんの人の命を救ったら、僕の5000円の使い方はものすごく意味がある。この子が先生になって、たくさんの子供を教えて、その中からウイルスの特効薬やがんを治す薬を開発する人が出て人類に貢献するかもしれない。5000円なんて叙々苑に行って焼き肉を食べたらなくなる金額です。
焼き肉を食うより、この子たちに教育の機会を与えるほうが、よほど人類のためになると、すごく思っています。
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西野
なぜ寄付に取り組んできたんでしょう?
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石岡さん
なぜでしょうね。うーん。やっぱり「最適化」だと思うんです。人類全体を考えたときの「配分」みたいな感じです。
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西野
配分、ですか?
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石岡さん
たまたま今稼げているだけで、どうせお金は使わないし、だったら必要としている人に有効活用してもらうほうがいいよねというイメージです。
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西野
そこに目が向くのがすごいと思うんです。
警察官として犯罪者を大勢診てきたから?
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石岡さん
よくそう言われます。確かに犯罪者の中には経済的に恵まれていない人もいました。実の娘を強姦して妊娠させてしまったとか、そういうのもいっぱいありました。
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西野
幼少期に何か経験して目覚めたとか?
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石岡さん
親は普通の公務員ですし、寄付などをしているわけでもありませんし、何か人助けをしていたわけでもないんです。
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西野
警察官を選んだことと重なる部分はありますよね。何か世のためになるという点で。
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石岡さん
それはあるかもしれません。意識は常に社会に向いています。社会をよくするために何かをしたいというのは常に思っています。
中小企業を助けるのも同じです。大きな歯車を少しずつよくしていって、みんながよくなる世界を作る、というようなイメージなんだと思います。この歯車をより早く回して、世界をよりよくするために「最適化」を考える、という感覚なんだと思います。
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西野
収入が少なくても寄付をするという考え方はどうですか?
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石岡さん
うちの若い連中に必ず言うことがあって……。自分が厳しい状態なのに他に施す、例えば経済援助でも人に教えるのでもいいんですが、そこは自分の幸せ以上に人を幸せにすることはできない。というのが僕の決定的な価値観なんです。
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西野
自分の幸せ以上に人を幸せにすることはできない!
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石岡さん
本気で他者を豊かにしたい、成功させたいと思うなら、とことん人に関わらないと絶対無理です。
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西野
うーん(ため息)。すごいことを言っていますね。
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石岡さん
関わってやりきる体力や時間や気力を持っていないと続きません。
例えば一生懸命2年関わったけどもう無理だとなって手を引くと、「もうやめるんですか。あと2年やってくれると思ってたのに」と逆に恨まれるかもしれません。
 また例えば同行にしても時間と気力とモチベーションが必要で、それをやる覚悟とこなすレベルがないなら中途半端にやらないほうがいいと思っています。
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西野
石岡さんの自分に対する厳しさが垣間見えます。
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石岡さん
僕はやりたいと思っていますから、そのためにまず自分をとことん成功させたいんです。
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西野
すごくいい動機です。
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石岡さん
と思っています。若い連中に必ずこれを伝えます。みんなちょっと成功すると周りに教えたり誰かのために何かをやろうとしたりするんですが、僕からすると全て偽善です。なぜなら責任を取っていないから。
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西野
責任とは?
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石岡さん
例えば、”マツミさん”に関わるんだったら、実践研究会ではああやっていじってますが、僕は”マツミさん”と生涯親友でいて、最後まで一緒に仕事をして、えーっと、”マツミさん”のほうが年上なのでアレですけど。
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西野
(爆笑)
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石岡さん
”マツミさん”が先に逝くかもしれませんが(笑い)、おじいちゃんになったら2人でゴルフなんかして、「いやーマツミさん、なんか楽しい人生でしたね」みたいなところまで一緒に行こうと思っているんです。”マツミさん”に途中で保険営業で失敗してもらったら困るんです。なので、どこまでも巻き込んでいきますよ。”マツミさん”を大切に思っていますし、手前味噌ですが、”マツミさん”のような人は僕らと関わっているほうが前向きな人生を送ることができると思います(笑い)。
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西野
石岡さんが考える「責任」や人に関わることの重みや覚悟がひしひしと伝わってきます。

ところで12月のSHE実践研究会で話した財団というのは?
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石岡さん
自分の集大成ですね。価値観や生き方、働く理由の集大成。仕事というのは自分が大事にしているものやビジョン、価値観を体現するものだと思うんです。それをより大きく実現するのが財団だと思っています。
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西野
財団で何をするんですか?
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石岡さん
プランインターナショナルのでっかい版です。国内でも国外でも恵まれない子供にひたすら教育の機会を与える。施設を作ることもあるでしょうし寄付をすることもあるでしょうし。
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西野
なぜそういうことを?
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石岡さん
何でだろうな。やっぱり感謝しているんだと思います。おまわりさんをして、ソニー生命に入って、五島さんに出会って、中小企業に貢献できて……。だからいつも思いますね、ありがたいな、ありがたいな、と。それを分け与えたいと言うと傲慢に聞こえるかもしれませんが。
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西野
全然傲慢ではないです。他人のために自分のお金を使う人は本当に少ないんですから。そういう人が尊敬されます。
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石岡さん
満足度の程度を示す線があって、それをもう十分超えているんです。だから次は誰かほかの人が満足してほしい。
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西野
野村克也さんも人を育てました。
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石岡さん
僕は食っていけますからね。叙々苑の焼き肉や今半のすき焼きを毎日食べなくていいですから。
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西野
毎日食べたら早死にします(笑い)。
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石岡さん
質素なご飯でいいじゃないですか。自分の子供に莫大な教育費がかかるわけではないし、それなりに生きてくれればいいですし。
実はソニーでちょっとうまくいったとき、アウディに乗って、かみさんにはBMWに乗せて、いい時計を買って、ということを一時やったことがあります。そういうことを1回やってみたけど、そんなに満たされなかった。
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西野
けっこう楽しそうに見えますが。
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石岡さん
満たされなかったですね、物欲では。こういうスタイルはもう古いと思いました。保険屋さんにいるじゃないですか、とりあえずベンツを買って、というような。そういう時代もあったんでしょうが、僕は満たされなかった。自己顕示をちょっとやった感じ。それはしょせん他人との比較の世界ですよ。
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西野
底なしです。
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石岡さん
いま憧れるのはビル&メリンダ・ゲイツ財団です。世界から貧困をなくそうとしています。究極ですが、ああいう生き方、好きです。
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西野
欧米はキリスト教文化の影響で10パーセントルールがあると聞きます。収入の10パーセントを喜捨するという。そういう行為に人の信頼が集まります。
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石岡さん
人間性は見えるかもしれませんね。
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西野
はい。石岡さんが「外国に4人の子供がいる」というのも信頼を増す要素です。
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石岡さん
僕の言葉は「最適化」と味気ないんですが、「国境なき医師団」にも毎月1万5000円かな、やってますよ。クリスマスの時期などに10万円とか。現場の報告書と一緒に振込用紙が送られてくるので、「あ、お金が必要なんだな」と。ポリオも続けています。毎月5000円かな。
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西野
国境なき医師団は私も。自分がやりたいけれどできないことをやっている、そういう団体や人への共感ですね。
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石岡さん
無責任にならないよう、継続して支援することが大事です。コップの水があふれているから「もう自分は十分だから、あなた飲んでいいよ」と人に言えるわけです。コップがカラカラだとコップに水が入ったら自分で飲んじゃいますから(笑い)。「あなたカラカラでしょ。水、飲んで」と言えるようになろうよということです。そうなるための手段として、周りをよくして、結果として自分もよくなって、コップの“水”をあふれさせる、というのは僕の頭の中で全部つながっています。
もっと言えば、バングラデシュやインドやミャンマーなどの子供たちが世の中をよくしたら、世界がよくなって、僕が働く環境もよくなるし、中国と米国も争わなくなるかもしれないと0.5パーセントくらいは思っています。
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西野
視野が広いですね。そんなふうに社会に目を向けている人はものすごく少ない。
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石岡さん
少ないですね。だからあまりしゃべりません。共感を得られないので。「お前バカか」となりますからね(笑い)。
でも、世の中の仕組みに興味があるんです。どうすれば社会がよくなるのか。俺はこんなに幸せなのに、そうではない人が多いのはなぜなのか。シンプルな話なんですが。
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西野
石岡さんは右肩上がりですね。
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石岡さん
それがけっこう大変なんです。
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西野
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石岡さん
下の子はいま小学3年生なんですが、2歳のとき肝芽腫、肝臓の小児がんになったんです。
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西野
えっ!
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石岡さん
生きるか死ぬかで10カ月くらい闘病して。
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西野
……。
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石岡さん
この業界にいるので、どのドクターがいいとかヤブだとかの情報が入ってくるんです。「××大学病院の小児外科の先生はヤブだ」と聞いて、当時のソニー生命の役員が小児外科学会の会長と友達だということでお願いして、仙台の大学病院の腕のいい先生を紹介してもらって、そこで手術を受けて何とか助かったんです。
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西野
……。
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石岡さん
いま自分のカミさんもがんなんですよ。
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西野
えーっ!
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石岡さん
手術を受けて、抗がん剤をやって、何とかなってますけどね。卵巣がんかな。意外と大変なんですよ。大変とは思ってませんが、まぁまぁ客観的に見たら大変じゃないですか。
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西野
しかし……。
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石岡さん
乗り越えていますし、幸せだとも思っていますし。大変なことはあると思いますが、何とかならないことは世の中にないし、何とかならなくても、それがカミさんなら受け入れることができます(笑い)。でもそれが子供のことになれば受け入れることはできない。
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西野
……。
石岡さん、これ、メルマガに書いていいですか?
私としてはぜひ書きたい。
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石岡さん
まぁいいんじゃないですか。
うちのメンバーはある程度知っていますから。
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西野
ありがとうございます。
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石岡さん
本当に強がりでも何でもなくて、たいしたことじゃないと思うんですよ。子供に関してもカミさんの治療に関しても、自分に考えられるベストを全部やっていますから。
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西野
……。
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石岡さん
子供のときもみんなにお願いしたんです。「チーム500」が当時60人になってて、みんなにお願いしたんです。
「うちの子、がんになっちゃった。青森の片田舎にいたら、どんな治療法があるのか、どんな先生がいいのか、まるで分からない。みんな頼むから、いい先生がいたら紹介してほしい。どんな情報でもいいから」と。
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西野
……。
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石岡さん
そしたら本当にみんないろいろ教えてくれて。中には「資料(検査データなど)を送ってくれたら代わりにセカンドオピニオンを聞いてくるから」と。「××××(日本を代表するがん病院の1つ)に知り合いのドクターがいるから聞いてくる」と。個人的なコネで行ってきてくれたりとかね。
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西野
石岡さんが教えた人たちですね。
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石岡さん
そうです。あのとき人のありがたみなどが分かりましたね。人はひとりで生きてないな、と。
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西野
それだけ石岡さんがみんなに関わってきたからでしょう。
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石岡さん
それはあったと思います。みんな協力してくれて。
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西野
石岡さんという人間が問われるいろいろな場面で誠実にやってきたからこそ、みんなが自発的に動いたんですね。
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石岡さん
ところで「五島さんだからできるんだ」と多くの人が思っているかもしれませんが、「五島さんはとんでもないことを言ってる」とか「五島さんだからできる」とか思っているうちは修行中なんです。

「五島さんが言っていることは当たり前だ」と思ったら初めて同じレベルなんです。そこまで行くしかありません。
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西野
目標ですね。
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石岡さん
いま五島さんがいるところまで僕が上がって行くと、五島さんはもっと上がっているでしょう。
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西野
法人保険営業マンとして最先端を探り続けている人ですから。
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石岡さん
これまでいろんな人に出会いましたが、今までの人生で師匠と言えるのは五島さんだけです。人との向き合い方が真摯です。あれだけ正面切って生きている人はいません。ブルドーザーみたいなところがありますが(笑い)、正しいことは正しいと言い通して生きている。
かっこいいなと思います。
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西野
社会の正義を追究する警察官だった石岡さんの感想は説得力があります。五島さんは真剣だから相手にも真剣さを求めます。「まぁいいや」がない(笑い)。
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石岡さん
妥協がないですよね(笑い)。でも、だからこそ目指し甲斐がある。
偉そうなことを言いますが、弟子からすると仰ぎ甲斐があるという感じです。
人生を賭けるに値する人がずっとほしかった。

最後に

これから紹介する石岡さんの文章はフェイスブックのメッセンジャーで私に送られてきたものだ。
連載前に「メルマガ編集の一助になれば」と書いてきてくれた。
読んだ瞬間、「石岡さんの連載の最後はこれしかない」とピンと来た。
物心両面の成功という頂上に短期間に駆け上った石岡さんの姿勢というか考え方というか食らいつき方というか真剣さというか、そういうものが全部含まれてい
る。特に成果がまだ出ていない人は何度も読み返してほしい。ここに答えがある。
・・・・・・・・・・

石岡さんからの皆さんへ送るメッセージ

 保険業界もコンサル業界もリスクを取ってチャレンジする人はたくさんいます。
しかし、会社やマネージャーを含め、リクリートした人間を本当に成功させようと関わる人間は一握りです。育成も形ばかりで、金太郎飴みたいな営業マンを育てようとしています。
 本当にその人のいいところを引き出そうとする育成なのか、お客様にとって課題を明確にし、その課題を解決できる最適解を提供できているかは疑問です。
お客様の側も情報が多く、情報の非対称性もなくなってきているので、なんぼ「プロの保険屋です!」「コンサルタントです!」と伝えたところで成果が出ない人が続出している印象があります。

そもそも沖野さんレベルで目の前の人をちゃんと人としてみているか疑問を抱かざるを得ないマネージャーも多く見てきました。
私自身が信頼できるマネージャーは3人だけです。その結果、リクリートされた本人も不幸になり、その人のお客様も担当がいなくなり不幸になり、エセコンサルタントに指導された法人も不幸になり、本当は成功できるのに、幸せになれるのに、なぜか売れない努力をし、失敗の道を歩んでしまう――。そんな人をたくさん見てきました。

私はいろんなことがありましたし、今もありますし、これからもあると思いますが、ありがたいことに一定の成功法則を見つけ、自身でも成果を出し、本当に幸せな人生を送ることができていると感謝しています。
一人でも多くの、チャレンジした方々に正しい学びと正しい実践、そして正しい関わりを感じてもらい、同じ志を持った仲間と共に成功してほしいと心から思います。

幸せな人生を歩んでほしいとも思っています。私の持つ再現性を生む技術を使い、多くの方に五島組の技術を伝えて実践できるようにし、成果を出してもらうのは、五島さん、沖野さんをはじめ、指導していただいた先輩方への感謝であり、私の使命だと思っております。
そうやって恩返しをすることが、社会が発展する原理原則だとも思います。一人でも多くの、想いを同じくする仲間を成功に導く!
これが私の矜持のひとつだと思います。

SHEで学び4年になりますが、変革し、安定的に成果を出す人とそうでない人の違いのひとつが分かってきました。
五島さんを師匠と仰ぐ人は多くいますが、弟子力を持つ人と持たない人がいます。
弟子力を持つ人はやはり安定的な成果を出していると思います。変革できているんですね。実力がちゃんと伴っています。
一発屋みないな成果の出し方をしていません。弟子力というのは、例えば五島さんは現在関口メンディさんのところに通い、「還暦で腹筋をバキバキに割る!」
とハードなトレーニングをしています。
合宿にもメンディさんが来て、きっついスクワット体験をしました。「なんで五島さんはいきなりトレーニングを合宿でやるんだ? マイブームか?」みないに受け止めて、理解できない方も少なくなかったのではないかと思います。

しかし、です。五島さんと同じ思考で同じ反応をし、同じ行動ができる領域にいれば、「還暦で腹筋をバキバキに割ろう!」という考えに大いに共感できると僕は思うのです。
同じレベル、同じ世界に生きているのであれば、同じように思えるはずです。
疑問に感じるとしたら、まだ五島さんと同じ世界に生きていないからで、それで五島さんと同じような成果を出せるわけがありません。
ここを理解できるかどうか、ものすごく大事なところです。五島さんが信じていることを信じていれば、五島さんがやっていることを無条件でとりあえずやってみる。
やってみた結果、同じ景色を見た結果、同じ考えに至ることがあるわけです。成功者の景色を体感できるわけです。
この経験を積むことが変革には必要であり、ここを素直に実践できる方が弟子力が高いと僕は思うのです。

基本、「イエス」か「ハイ」か「うん」か「喜んで!」しかありませんからね。
黒いカラスを師匠が「あれは白だろ」と言えば、「確かに白です!」と解釈を合
わせられるかどうかだと思うのです。
カラスは黒色ですが、「師匠には白色に見える何らかの理由があるんだ。その理由は今の私には分からない。
しかし、師匠の領域に行けば白色という解釈ができるんだ!」と思える素直さと向上心が大事だと思うのです。

この心構えがある方は早く変革し成果を出しています。自分に納得のいくところだけ学び、使っているうちは、結局今までと同じ考え方で同じような行動をしながら違う成果を望んでいるわけです。アインシュタインが言っています。「それはきっと頭がどうかしている」と。
(おわり)