五島聡とのJWで10億円の10年定期保険があっさり契約に至った。

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西野
小山さんは2019年5月にHSC(法人保険シフトチェンジ講座。現在のSHE導入財務基礎講座)に入会しています。入会の理由を教えてください。
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小山さん
後輩に神能君がいるんです。
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西野
神能竜知さんですか。トップクラスの保険営業マンですね。
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小山さん
みんなとは違う保険営業の仕方をしていたようなので、あるとき「何の勉強をしているの?」と聞いたのです。「実はこういうところで」と教えてもらい、「小山さんには似合いませんよ」と言われながら(笑い)彼にお願いして、うちの加藤君と一緒に行くことになりました。それがきっかけです。
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西野
受講の感想はいかがでしたか。
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小山さん
衝撃でした。全く苦手中の苦手で、今まで避けていた分野ですから。私は入社して1年後には法人保険営業にシフトしてずっとやってきましたが、決算書を見て話をすることはほとんどなく、あったとしてもそれこそ利益が高い低いというレベルで仕事をしてきました。ですので初めは分かりませんでした。苦手な単語がいっぱい出てきて。
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西野
しかし小山さんは法人保険の契約をたくさん持っています。
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小山さん
はい。やってきました。
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西野
そんな小山さんがなぜ勉強を始めたのですか。
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小山さん
60歳という年齢に来たことが大きいかもしれません。
40代や50代の営業スタイルは卒業したいと思っています。
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西野
お客さんとの接し方を変えようということですね。
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小山さん
お客さんといいお付き合いをさせてもらっているのですが、お役に立てるような営業スタイルではありませんでした。
五島さんのようなことが10分の1でも100分の1でもできればいいなと思っています。
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西野
SHE(シー=戦略法人保険営業塾)本講座ではいかがですか。
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小山さん
悪戦苦闘しています。これまで食べず嫌いだったものを最近食べ始めたという感じです。
しかし私は五島さんとジョイントワークをしていて、大阪で成功事例が1つできました。五島さんの横で話を聞くことでも大変勉強になっています。
私がやってきたのと全く違う方法なので。
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西野
五島さんの横でリアルなやり取りを聞くことができるのは最高の学びですね。誰もが「羨ましい!」と思う貴重な場です。SHE(シー=戦略法人保険営業塾)本講座ではいかがですか。
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西野
五島さんとのジョイントワークはどういう経緯ですか。
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小山さん
私が大阪に行くのと偶然同じタイミングで五島さんも大阪に行くことが分かったのがきっかけです。
行きたかった会社の決算書をもらったのですが、もう少し決算書がほしいと伝えたら社長に「うるさい」と激怒されまして(笑い)。
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西野
それで、次の会社に?
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小山さん
特殊印刷の会社です。
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西野
11月の戦略法人保険営業塾本講座で「ジョイントワーク事例1」として取り上げられた会社ですね。
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小山さん
この会社の社長とはあまり面識がありませんでした。
怒られた社長夫妻と一緒に外国でゴルフをしたのですが、そのときに特殊印刷会社の社長も来ていて一緒にゴルフをしたのが出会いです。
海外で3~4日一緒にいた程度です。
でも、怒られた社長の弟分のような立場の人なのです。
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西野
社長60歳、後継者の長男30歳。年返済額2億4000万円で現金損益(R)が赤字という状況でした。
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小山さん
債務超過でしたが、真面目な社長で、五島さんの話を真摯に聞いていました。五島さんの話に税理士と違うところがあったようです。
それで社長は真面目に動き出してV字回復していきます。
その過程で
「借入があるんだから保険に入らないでどうするんですか」
⇒「保険にぜひ入れてください」
⇒「検査結果の数値が悪いと入れません」。
そこでお酒をきっぱり断って、10億円10年定期に無条件で入ることができました。
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西野
保険の契約になるまでにどれくらいの期間がありましたか。
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小山さん
すぐでした。面談の2回目で五島さんのコンサル契約がほぼ合意していましたし、早かったです。短期間で。
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西野
その社長と五島さんの財務コンサルはZOOMか何かですか。
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小山さん
五島さんに会いに東京に来ているようです。息子さんと娘さんも五島さんの下で勉強を始めたようです。
社長は決算書を見るときの考え方や銀行との付き合い方などを五島さんから学んで、五島さんを見る目が変わっていったと感じます。
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西野
小山さんも財務コンサルができるのではありませんか。
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小山さん
まだ全然です(笑い)。
私の得意分野は人と出会うことや私が言えばほとんど決算書を出してくれるくらいの人間関係をこれまでのお付き合いの中で培ってきたことだと思います。
「社長、五島さんに会うと絶対にいいですよ」と言えば、会ってみようと思ってくれるのです。
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西野
多くの保険営業マンが羨む話です。
それだけ深い信頼を得るお付き合いをしてきたということですね。
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小山さん
新型コロナで苦しむ社長が五島さんに出会って良くなればそれが一番いいのです。
今までお付き合いしてきた社長のお役に立つことができればうれしいです。
保険はオマケみたいなものかもしれません。
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小山さん
実際保険も五島さんに全部お任せなのです。
逆に五島さんが気を使って「こんなふうに保険を売ろうと思うんですが、いかがですか」と言ってくれるので私はただ「お任せします」という感じです。

 

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西野
夢のような営業と言えるかもしれません。
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小山さん
五島さんの財務コンサルを横で見ながら勉強しつつも、60歳ですからまるでトコロテンのように1つ覚えたら1つ忘れるという感じで(笑い)。
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西野
それでも勉強する姿勢を持ち続けている小山さんはすごいです。
先日もSHE導入財務基礎講座の会場でお姿を拝見しました。
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小山さん
20年前に五島さんにお会いしたかったです。
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西野
小山さんが40歳のころですね。
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小山さん
そうすれば営業スタイルもお客さんとの付き合い方も全く違ったものになったと思うのです。
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西野
五島さんに20年前に出会いたかった、というのは非常に深い意味を感じます。
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小山さん
なので会社の若い後輩に「勉強しろ」と言っていますし、プルのMD会で副会長をしている後輩を五島さんに紹介しました。
「いいと思ったら、MD会にフィードバックするように」と伝えました。
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西野
小山さんが保険業界に来たのはいつですか。
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小山さん
1998年の入社です。
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西野
前職は何ですか。
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小山さん
ミュージシャンでした(笑い)。
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西野
えーっ! ミュージシャン! 
だから人を惹き付けて離さない魅力をお持ちなんですね。
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小山さん
いえ、それは分かりませんが。
野村證券にいた友人に紹介されたのがきっかけです。
でも初めは証券だと思っていました。
周りにゴールドサックスマンとかがいたので。
それで「証券はやらないよ」と言ったら、「いやいや保険だよ」と。
「は?! 保険?! もっとやらない!」と断ったのですが、ご縁があって。
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西野
人と出会うのが得意だとおっしゃっていましたが、それはどうすればいいのでしょうか。
そこで足踏みする人が多いと思います。
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小山さん
なるほど。これは何だろう。磁石を持っているんでしょうね。
有名な方とはなぜか出会うんですね。
五島さんもそうですし。これは父と母に感謝することです。自分の努力でも何でもないので。
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西野
持って生まれた才能でしょうか。
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小山さん
いえ、才能などではなく、運命ですか。良くも悪くも有名な方とは出会います。
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西野
羨ましいです。でも、悪い出会いもあるんですね。
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小山さん
その辺はプルに入っていろいろありましたが、危機管理能力はあるみたいです(笑い)。
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西野
小山さんはプロのミュージシャンだったというお話ですが。
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小山さん
それで生活していましたから。タレントさんのバックとか、若い頃はレコーディングもしましたし。
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西野
すごい!
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小山さん
毎年この時期はディナーショーの掛け持ちで忙しかったです(笑い)。
それが昭和天皇の崩御前後に全部キャンセルになってしまったのです。
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西野
吐血したとか下血したとか容態が連日報じられ、1988年暮れ辺りから日本中がハラハラドキドキしました。
あのころですね。
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小山さん
自粛に次ぐ自粛で。そのときバンドを4つか5つ持っていたのが全部キャンセルになって、キャンセル料ももらえない。
我々がやっている仕事はそんな仕事なのかと。
何かちょっと違うんじゃないかと感じました。
それで日本の音楽界を32歳で辞めて、そのあと5年間は東京・六本木で店を経営しました。
繁盛店でしたがそれを辞めて38歳でプルデンシャルに入社したのです。
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西野
保険業界に20年以上いるということは、保険の仕事について「何かちょっと違うんじゃないか」がなかったわけですね。
小山さんは東京にいるのに、お客さんは大阪にもいるんですね。
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小山さん
沖縄以外はけっこうどこにでもいますよ。
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西野
沖縄以外はどこにでも! 読者の大半が羨ましさのあまりひっくり返ったはずです。
小山さん、お忙しい中お時間を割いてくださってありがとうございます。
短時間にもかかわらず、ぎゅっと凝縮されたお話でした。

【終わり】

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