地元・茨城県に密着してＦＰ事業を展開している宮田久雄さん（57歳）
宮田さんは２０１８年１２月に当時の法人保険シフトチェンジ講座（ＨＳＣ）に入会しました。そのころはどんな状況でしたか。
ＭＤＲＴくらいの数字はずっとやっていたのですが。
個人保険ですか。
個人保険がおおよそ８割、法人保険が２割くらいです。その当時ウォーキングに何かいいのはないかと探して、五島塾長のYoutubeを見つけました。「個人保険には限界がある。保全が大変だ」という話を聞いて「確かにそうだ」と思いました。財務の勉強をするきっかけをつくってくれたのがユーチューブなのです。
個人保険の保全は大変ですか。
入院や住所変更などでも保全が増えると一人ひとりの関わりが薄くなってしまいます。
個人保険のお客さんはどれくらいですか。
５００から６００世帯です。
それはすごいです。どうやって？
ほぼ１００パーセント紹介です。
紹介ってそんなに出ませんよね。
出るんです。
なぜ紹介が出続けるんですか。
それは顔がいいからです。
……。
……。
かっかっかっか。
わっはっはっは。
そういうことにしておきましょう（笑い）。
実際はソニー生命の研修でライフプランニングの勉強を１週間×３セット受けて、それで紹介入手のコツを掴んだのです。それからは紹介紹介です。
すごいですね。その結果ものすごい数のご契約をお預かりして、保全などを考えると法人保険にシフトするほうがいいということになったわけですね。
私は医療保険はいらないという考えなので、それはあまり契約しません。富裕層を知っているわけでもありません。それでＭＤＲＴを取るためには貯蓄性の高い保険を販売していくしかないわけです。
はい。
私のスタンスとしては、いいと思ったものはまず自分が加入する。加入してそのよさを伝えていくというスタンスでやっているのです。それで毎月３０万くらい積立をしています。
え？ 毎月？ さんじゅうまん！ す、す、すごい！
はっはっはっは。でも、例えば、おいしいケーキ屋があって、「あそこはおいしいよ」と言うＡさんと「あの店のケーキを食べたんだけどこんなふうにおいしかったよ」と言うＢさんでは、伝わり方が違うと思うんです。
おっしゃることはよく分かります。ケーキならせいぜい数百円で食べることができますが、毎月３０万くらいの積立ってすごいとしか言いようがありません。
いえ全然。
それでYoutubeからフロントセミナー（今のＳＨＥ体験入門講座）に？
行こうと思っていたら、たまたま同じ倫理法人会に入ってきた宮本さんが「僕それに行ってますよ」という話になって、「それなら紹介してよ」と。それで２０１８年１２月に入会しました。
受講してどうでしたか。
正直に言えば「これを自分に落とし込めるのか」という思いがほぼ１００パーセントでした。
もう少し詳しく教えてください。
決算書を数多く預かることができるのか。それと言葉です。
言葉？
何となく聞いたことはあっても意味の分からない言葉がいっぱい出てきて。そのうえ、ふだんは仕事に追われていますから、それほど復習ができなくて。途中で１回くらですが「辞めようかな」と思ったこともありました。
えー！
でも、始めたのですからとりあえず最後まで通おうと思い直しました。
その前向きさが今日の宮田さんを築いたわけですね。それにしても復習をする時間がなかったのなら予習をする時間もなかったはずで、でも会員さんは五島さんに指名されますから、当てられると苦しかったでしょう。
なるべく目立たないところにいました（笑い）。でも、話を聞いていて「五島さんみたいな仕事ができたらいいな」という気持ちはありました。
「五島さんみたいな仕事」とはどういう仕事ですか。
決算書を分析して、会社に貢献して、自分という存在がなくてはならない、そんな仕事です。そういう状況にしたいと思いました。
それまでは貢献という考え方をお持ちでしたか。
やる気はあっても、やり方が分からなかったのです。「車検を安くできるところ知らない？」とか「酒屋の業者知らない？」とかそういう相談には応えていましたが、決算書を分析して企業価値を上げるというところまでは全くできていませんでした。今もできていませんが。
いえいえご謙遜を。それまでに決算書をご覧になったことは？
２～３回あります。でも「決算書を見て提案します」と言いながら、ＰＬだけ見て、儲かっているかどうか確認するくらいで、ＢＳの深掘りなどは全然できていませんでした。
それで２０１９年６月からシー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）に移ったんですね。
シーに行ってからは多少は復習をするようになりましたが、自分への落とし込みができなくて。実践研究会に行っても自分とはレベルが全然違う。勉強に行って知識を向上しながらも、自分の不甲斐なさを感じる状況が今年の３月ごろまで続きました。
宮田さん、率直なお話をしてくださいましたね。実はそういう会員さんは少なくないと思います。宮田さんはどうやって脱出したんですか。
朝５キロのランニングをすることを今年の３月にある人と約束したのです。
朝の時間帯に５キロ。
時間で言えばちょうど３０分くらいです。この５キロ３０分をただ走るのはもったいないので、シーの音声を聞きながら走ることにしたのです。
宮田さんのお話、私の想定外の展開になってきました。
それで３月４月５月６月と３～４カ月聞きました。
何か変化は起きましたか。
完璧に知識を覚えなくても、決算書をいただいたら自分が今できることを、自分のすべてを出して取り組もうという気持ちになったのです。
まず気持ちの変化が起きたのですね。
最近の５（ファイブ）コンサルシート、ありますよね。あれを使い切れていなかったので、もう１回やってみようと思ったのです。お預かりした決算書のコピーが残っていたので、もう一度入力してやり直しました。同じ入力なのに、２月までの自分と比べると６月の自分がちょっと成長しているという手応えがありました。入力して、問題点に気づくことができるようになったのです。
それはすごい。実務面での変化が起きたわけですね。
それにしても毎朝３０分走るというのは。
それにしても毎朝３０分走るというのは。
雨の日はカッパを着て走ります。
え？ 雨の日も走るんですか？
あるリーダーをやっていて、仲間にやる気を出させるために、みんなの前で宣言してしまったんです。背中を見せないといけないので。ひとりでは続きませんが、ＬＩＮＥグループで毎日報告し合わないといけないので。それで３カ月走って、毎日聞いて。千里の道も一歩からではありませんが、決算書を５（ファイブ）コンサルシートに入れたら気づきが変わったと感じたのです。
音声は何に入れていますか。
ＢＣＰと実践研究会と本講座がメールで配信されますよね。それをスマホの画面に張りつけて、それを外に持ち出して聞いています。朝走るときだけではなく、仕事で移動中のときも聞いたりします。
テキストは見ないんですね。
音声だけです。音声だけでも１００回も続けていると細胞に入ってくるのかなと感じます。それがお客様のところに行ったとき出てくるのです。言葉が変わってきたという感覚があります。例えば「適性利益をきちんと出していますか」とか「売上より大きな目標は何ですか」とか「社長、この状況では役員報酬１００万を３年間は３０万で我慢しないといけませんね」とか平気で言えるようになりました。
宮田さんの発する言葉が変わると経営者の反応も変わるのではありませんか。
「何かしないといけない」という反応が返ってくる人とはそのあとに繋がります。
旺盛な活動ですね。
五島塾長がアウトプットの話をよくしていたので、セミナーを継続してやっています。
詳しく教えてください。
ホールを借りて、日曜元気塾というセミナーです。「無知は人生に壁をつくる」ということで。
無知は人生に壁をつくる、ですか。
知らないことで人生に壁をつくってしまうことが多いので。第１日曜は相続分野、第３日曜は「つぶれない会社づくり」です。
どんな内容ですか。
シーやＢＣＰで学んだことを踏まえています。ズーム参加を含めると受講者は毎回１０～１５人くらいです。
集客方法を教えてください。
倫理法人会が７割くらい。残りは既契約者に声をかけています。
無料ですか。
わざと有料にしています。相続分野は１回１０００円。「つぶれない会社づくり」は１回３０００円です。無料でもいいのですが、負担にならない程度の金額でお金を払うほうが真剣に受講するかなと思って。
宮田さんが日本ＢＣＰ協会の講座を受講したのは今期ですね。
はい。１月から始めて１０月に卒業しました。
ＢＣＰ協会講座を受講した会員さんは「コンサル先を毎月訪ねるときに何を話せばいいか、ここで学べる」「一生古びない知識を習得できる」などと高い評価をいただいていますが、そのぶん難しい内容です。いかがでしたか。
いい経験になりました。生かすも殺すも自分の復習次第だと思っています。
格安の費用で再受講できますのでぜひ。新型コロナ騒動で会場出席者が減った時期も宮田さんは会場に来ていました。
一番前に座って受講していたら、山田先生に「宮田さん」と声をかけてもらいました。「困っている会社を連れて行っていいですか」とお聞きしたら「来てもらえるならありがたい」と言ってもらえたりして、素晴らしい先生とキャッチボールできるようになったのはありがたいです。お客様に何かあったときに相談できる人脈ができたわけで、心強いです。
一番前に座るだけで熱意が講師に伝わります。
山田先生に９月にお礼状を出したのですが、１０月のＢＣＰ講座のときに「あんなふうに言ってもらえるとやり甲斐があります」と声をかけてくださって。
深いお話ですね。
人間関係を築くためにはこっちから積極的にアプローチしていかないといけない、ということを今回あらためて学びました。
いま財務コンサルの顧問先は何社ですか。
３社です。近々４社になる予定です。
すべて倫理法人会で出会った社長ですか。
そうです。
どんな流れで契約に至るのですか。
得た知識を教えるスタンスでセミナーをやってきました。自分も１回では分からなかったけど、何回もやっていくうちにステージが上がる場面がありました。そこで「何回も繰り返し勉強していけば決算書を読むことができるようになります」とお伝えします。
すると向こうから。
まず「決算書を見てくれない？」という話になります。そこであの５（ファイブ）コンサルシートです。あれは本当にいいです。あれを使って「ここが問題ですね」などと指摘します。それから「私の先生は毎月２５万円のコンサル料をもらっているけれど、私はそこまでもらえないので、とりあえず月額５万円で１年間一緒に企業価値を上げていきませんか」と提案します。
年間６０万円ですね。
「それが３倍の価値があると思ったら、２年目に２００万円で契約するというのはいかがですか」とも話します。今は実力がそれほど伴っていませんから、２００万円の価値があるとなれば、あとから上げてもらえばいいのです。
宮田さんは積極的に行動なさっていますね。
財務分析や保険の見直しに勝るとも劣らないくらい大事なことの１つが売上の貢献かなと思っています。
売上がないと一歩も踏み出せません。
鹿児島の会社にツアーを組んで見学に行きます。
茨城から鹿児島に。
「いい企業が鹿児島にあるからヒントを探しに見学に行きましょう」と声をかけたら１０人ほどが集まりました。
鹿児島の会社はお知り合いですか。
日創研で一緒に勉強した社長です。売上が止まっても１年分の固定費を現金で持っているという会社です。社長と親しくさせてもらっているので、こういうツアーをしたいと提案したら「ぜひ」と言ってくださって。
なぜそこまでやるんですか。
私の顧問先に良くなってもらうためには、自分にできるありとあらゆることをやっていこうと思っています。その１つが企業見学です。
すごい。
全然すごくないです。その社長は私のお客様でもあるので、行けばアフターフォローもできますし。社長には「決算書を３期分用意しておいてください」と話してあります。それを５（ファイブ）コンサルシートに入れて、気づいたことをお伝えします。みんなが見学している３時間くらいの間に私は財務分析診断書を作ろうと思っているのです。お客様なのに診断書を作る機会がなかったので、今回ようやくという感じです。
徹底していますね。
５（ファイブ）コンサルシートに毎月３社の決算書を入力しようと決めたので。
毎月３社の決算書をお預かりするという目標を達成するために、宮田さんはどんな行動をしていますか。
既契約者のところに行って「周りに困っている人がいたら」という言い方をします。それから、倫理法人会の中で後継者塾の塾長を頼まれて去年からやっていますので、そこで「もし決算書の分析が必要なら無料でやってあげますよ」と言っています。
積極的に発信しているんですね。
ＬＩＮＥで「今こういうのをやっているので決算書を出してもらえれば」と送ったりもします。
ＳＮＳの活用ですね。
財務コンサル先は３社で、すべて倫理法人会とさっき言いましたが、１社は別でした。
その１社はどのように？
紹介です。
紹介依頼したんですか。
紹介依頼をすると負けたような気がするので、「困っている人がいたら私を活用するといいと思うよ」という話をしています。
宮田さんの負けず嫌いの素顔がいま一瞬垣間見えましたが、伝え方にも工夫を凝らしているんですね。
目標として、ＳＨＥやＢＣＰ講座で学んだことを毎日６０分以上復習すると掲げたそうですね。
目標として、ＳＨＥやＢＣＰ講座で学んだことを毎日６０分以上復習すると掲げたそうですね。
毎日３０分のランニングのほかに車などでの移動の時間で６０分は確保しようということです。
ご子息を巻き込んで財務セミナーの講師をするという目標もお持ちですね。
息子がプロのバンドでミュージシャンを目指していたのですが、活動が休止になって。そこで私の５００～６００世帯のお客さんと、自動車保険だけというのも含めて３０～４０社の法人があるから、「３年間どこかの損害保険会社で研修生として勉強するなら、そのあと、毎年１割ずつお客さんを渡していくよ。お客さんも喜ぶと思う」と話しました。「頑張れば２０代でも年収１０００万円は夢ではない。でも、やってくれとお父さんからは絶対に言わないよ。苦しくなって、あのときオレはやりたくなかったなどと言われたくないから」とも言いました。
ご子息の意思を尊重したのですね。
本人は１～２週間考えて、「やってみる」となりました。そこで、「もう保険だけの時代ではないと思う。今こういう勉強をしているから、一緒に勉強して、講師になれば信頼を勝ち得て『保険も見てくれませんか』と頼まれると思うよ」と話しました。
ご子息は２０代ですか。
２５くらいで、まだ遊びたい世代ですが、私のセミナーを受講させています。「宮田さんが死んでも息子さんがいれば安心だね」という声がお客さんからもけっこうあるんです。
事業承継ですね。
保険の一番の欠点が事業承継だと思います。人が替わるとお客さんのテンションが下がるのです。
いい事業承継ができそうですね。
私の父は８６歳まで日本生命で営業をしていました。父のお客さんを５～６人お預かりしています。すると「今度お孫さんが来てくれるの！」と喜んでくれます。
え！ ３代続けて、ですか！ すごいですね。それで土台を築いてＣＯＴやＴＯＴを目指すんですね。
目標は高く！
高い目標を達成するために意識してやっていることはありますか。
私はルーティンができていて、夜１０時に寝て朝は４時に起きます。４時から７時までは５（ファイブ）コンサルシートに決算書を入力したりして、７時から８時まではランニングなどをして、アポは９時と１３時、１７時と決めています。そうすると絶対に時間を間違わないから。
！
お客さんに私の日程に合わせてもらうのです。そして必ず２２時には布団に入ります。
軍隊のような規則正しい生活です。
私みたいなオヤジが飲み歩いても割り勘要員ですもん（笑い）。
確かに（笑い）。
ランニングについてはこう考えるのです。１日は２４時間ですよね。分に置き換えると１４４０分です。１４４０分の１パーセントは１５分、２パーセントは３０分です。３０分のランニングは１日の２パーセントなのです。５キロ走ると言うと長い気がしますが、１日の９８パーセントを楽しく生きるために２パーセントを使うと考えるわけです。違う角度から見ると違う感覚になります。
９８パーセントのために２パーセントを投資するわけですね。睡眠時間が６時間では昼間に眠くなりませんか。
１２時から１３時は休み時間なので、このときに少し寝ます。でも、近い将来、起きなくてもいいくらい寝られるじゃないですか（笑い）。
（爆笑）
西野さんもそうですよ。
宮田さんと私は同じ３８年生まれなんですよ。なので、そうですね、その日が近づいてますよね。
（爆笑）
でも、宮田さんはこれからですね。
息子がこの世界に来ることになったので背中を押されている面があります。いい形でバチンタッチしたいと思っています。「オヤジにだまされた」となるのか「オヤジに世話になった」となるのか。息子にとっても全然違う生き方になります。
そのためにも宮田さんがお手本を示す必要があるわけですね。
私が２５歳のとき何をやっていたのかと振り返ると、息子のほうがしっかりやっている面があります。
あ、その目線は大事です。
つい今の目線で子供と接してしまいがちですが、自分が子供の年齢のときに何をやっていたかと振り返れば、子供に言うことが全然違ってくると思うのです。
上から目線でなくなりますね。大賛成です。宮田ＦＰ事務所はこれから成長発展していくに違いありません。
顧問先が１０社決まったら法人化して、息子にバトンタッチしたいと思っています。１０社以上は持たないようにして、１１社目が決まれば、１社には卒業してもらうつもりです。そうすれば関わりが薄くならないと思うので。保険もありますから、コンサルと保険があれば十分食べていけるんじゃないかと考えているんです。
しっかりした計画を立てています。
絵に描いた餅にならないようにしないと（笑い）。
保険営業マンとして気をつけていることはありますか。
「家族で幸せになりましょう」と言っているのに「実は私、５回ほど離婚していまして」では説得力がありませんし、「積立しましょう」「保険屋さんはできてますか？」「いや、なかなか貯まらなくて」でも説得力がありません（笑い）。
（笑い）。保険営業マンは人の模範となるべき職業なのかもしれませんね。
最初に話したケーキ屋さんの例に戻りますが、自分が経験したことを伝えるのが大事ではないかと思います。
自分が分かったことや経験したことは強みになりますね。
経営についてしっかり考えることができるのは、税理士事務所の担当者ではなく、税理士事務所の経営者だと分かりました。でも、顧問先を訪ねるのは担当者です。そこを何かフォローできればと考えています。
経営者に会う担当者は経営者ではありませんから、そこに何らかのミスマッチが生じている可能性があるわけですね。
倫理法人会の会長が税理士で、その先生が「おれは財務が分からんから何かあったら宮田さんのところに聞きに行く」と言ってくれます。
五島さんは大都市圏の優れた税理士事務所と一緒に仕事を始めていますが、宮田さんはそれを茨城県で展開していくことになりますね。
いえいえ、まだまだです。
ご謙遜は自信の表れと拝見しました。
５７歳ともなると一般的には定年が見えてきたり、大企業の会社員なら関連企業への転籍があったりしますが、宮田さんの話は希望や計画、夢があって前向きです。
５７歳ともなると一般的には定年が見えてきたり、大企業の会社員なら関連企業への転籍があったりしますが、宮田さんの話は希望や計画、夢があって前向きです。
あしたより今日が若いでしょう（笑い）。
確かに（笑い）！
７０歳を迎えるまでのこれからの１３年間は前に向かって歩いて行きたいんです。１３年後に息子が３８歳なので、そのころにある程度は形になっていればと。
バトンタッチですね。
多くの経常利益を出す会社を１０社２０社と育てて、ＮＨＫの「プロフェッショナル」に息子と一緒に出らればいいなと（笑い）。
そう来ましたか（笑い）。ナレーションとしては「茨城県の企業をつぶしてなるものか。そのとき宮田が立ち上がった」みたいな（笑い）。青空が広がっていますね。
まだまだです。過去最高で２５００万ほどでしたから、ＣＯＴに届いていません。
保険業界では十分トップクラスだと思います。
五島塾長から一番学んだことがあります。それは、目の前の人を何が何でも幸せにするというその思いです。
継続貢献営業（Ｒ）の神髄を宮田さんは学んだのですね。
コミッション（手数料）は自分のミッション（使命）をより強固にできた人が、できたぶんだけ手にするものだと聞いたことがあります。ミッションが強固になっていない人はＭＤＲＴにさえ行かないのではないかなと。
耳が痛いです。
いえ、自分に言っているのです。まだまだですから。
吉原さんに電話をしたことがあるんです。
吉原さんに電話をしたことがあるんです。
突然ですか。
「今から日創研の経営研究会で２時間話すんですけど、どういう気持ちでやればいいですか」って電話しちゃった。「顧問契約を結びたいんです」と話したら、吉原さんにこう言われました。「宮田さん。顧問契約を結びたいという気持ちでやるのなら、やらないほうがいい」と。「１つでも何か気づきを伝えたいという気持ちでやらないと駄目です」って。
ああ。とってもいい話ですね。吉原さんの澄んだ目が浮かびますね。
思い切って電話をかけたらそんな話をしてくれて。それで、少しでも役に立つ情報提供をするということで２時間話しました。あのアドバイスは本当にありがたかったです。
戦略法人保険営業塾にはいい人が大勢集まっていますもんね。
それも自分から行動しないと気づくことができません。そんなことを今こうして話ながら感じています。どこかでみんな実力差を感じてしまって、恐れ多いという気持ちがありました。でも、これでは駄目だと思ったのです。自分が変わりたいならそういう場に自分が身を置かないと駄目だと。
最後に、何か失敗したことはありますか。
エフピーステージが会員に提供してくれる５（ファイブ）コンサルシート、入力したのに保存し忘れたことが３回あります。
えっ！
いやーもう本当にがっかりで。「この会社のことをもう１回考えろ」と神様が言っているんだなと思うことにしましたが（笑い）。
そのガックリ感よく分かります。私は書き上げたばかりのメルマガを一瞬にして消してしまったことが２回くらいあるので。
娘に秘書的なことをやってもらっていて、５（ファイブ）コンサルシートへの入力もやってもらったりするのですが、それを私が保存しなかったばっかりに消してしまって。へこみました。
これは大事なお話です。保存しなかったら消えるんです。メルマガ読者の皆さんにも気をつけてもらいます。それにしても宮田さんはご家族みんなが関わっているんですね。
私の誕生日ということで妻と飯を食べに行ったんですが、その店に子供たちや娘の婚約者らがサプライズで集まっていて、うれしかったですよ。
おおー。宮田さんがご家族を大切になさってきた様子が垣間見えます。
大事にしてきたかどうかは分かりませんが、子供に対しては生きているだけでありがとうと思っています。
それが親の気持ちですね。宮田さん、とってもいい。素晴らしいです。
私の顔が（笑い）？
そういうことにしておきましょう（笑い）
ー終わり―
宮田さんがYoutubeで発信している情報の一部をご紹介
（１）お金に困らない人生 導入編(３分)
（２）お金に困らない人がやっていることは？(３分)
（３）お金を増やす人生を歩んでいる人は？(７分)
（４）収入も支出も同じ。なのに金利で貯金残高が500万も違うの？(５分)
（５）住宅ローンで１５０万の得した話(８分)
宮田さんのご子息が作詞、作曲、ドラムを担当したミュージックビデオも大公開。
