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出会いから２カ月ほどでＰ2,500万の保険をお預かりした田口さん！
決まったものを教えてください。
役員の退職金準備でＰ２１００万、医療保険の短期払いで４００万の合計Ｐ２５００万です。
どんなお客さんですか？
総資産３０億の運送業。前期は売上４０億、従業員２３０人。今期は５０億くらいと言ってました。
社長とはどこで出会ったんですか？
ある経営者団体です。知っていたんですけど名刺交換をするほどでもなかったんです。
顔見知りというくらいの関係？
そうそう。
そこには何人くらいが集まるんですか？
２０人くらい。
だったら自然と顔を覚えますね。
お互い毎回は行ってないので会ったり会ってなかったり。名刺を交換するタイミングも失って１年以上経ってたんですが、面識はあるという程度。
それがどうして接近したんですか？
６月２６日に現金損益（Ｒ）経営岡山を正式に立ち上げようと思ったので、講話をさせてと。そこで４０分くらいしゃべったんです。それがきっかけです。
どんな話をしたんですか？
半分は私の今までの経緯。残り半分は現金損益（Ｒ）経営岡山を立ち上げる理念と私にできることやこれからやりたいことを話しました。
そのあと社長から来たんですか？
「財務やってるんだったらうちをちょっと見てくれ」という感じで。
いきなり？
そう。いきなり。
田口さんの講話を聞いた社長は財務という言葉が響いたんでしょうか？
そうですね。資金繰り、銀行信用格付け、事業性評価……。ひととおりのことは話して、会社を強くして正しく承継するという理念をもって支援できますと伝えました。五島さんがいつも言っていること全てのパクリというか。
えりすぐりのアプローチですから全部パクるのは正しいです。
それをそのまま。そのままが一番いいですね。
はい。で、さっそく訪問したんですね。
翌週行きました。
そこで決算書をお預かりして。
実は五島さんにすぐ相談したんです。
広島のシー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）のときに。
広島のシー（ＳＨＥ＝戦略法人保険営業塾）のときに。
行動が早い！ でも相談するのが一番です。
自己資本比率が７パーセントで、細かい資金繰り表はもらってなかったので推測ですが現金損益（Ｒ）はカツカツなんです。苦しい時期が何か月かあるだろうと。
シーで学んだ知識と技術を生かすことで、見えてきた。
３５歳の息子さんが専務で、事業承継が１つの大きなポイントでした。「事業承継は１年でも１日でも早くしたほうがいいと前々から言っておきながら全然手をつけられなかったので、今回はいいタイミングだな」と社長がその気になって、どんどん進んでいきました。
五島さんにはどんな相談をしたんですか？
今までは数千万から数億レベルの資産の会社を手がけたことはありますが、今回は総資産がでかいので「どうしたらいいんでしょう」という相談です。
地元にはほかにも金融機関があるんですが、五島さんに相談したら「１点集中で行け」と言われて、この地元金融機関だけでやろうと決めたんです。五島さんの指導の上を走っていきます。
－おわり－
ビビりますよね（笑い）。
ビビります（笑い）。でも五島さんはいつも言われているとおり「大小は関係ない」と。
で、定石どおり分析したわけですね。
社長も現金損益（Ｒ）がよくないのは何となく分かっていたと。でも、売上も利益も増えていたので何とかなると思ってたんです。そんな社長に最も刺さったのは格付けでした。６だったんです。要注意先の手前でしょ。
綱渡り。
この５年くらい売上も利益も２倍くらいに伸びているので、もっといいだろうと思っていたのに要注意先の手前か、と。
社長の思い込みが吹き飛んで目を覚ましたんですね。それで事業承継の話が進んだ。
自社株の評価は私も出していたんですが、出川先生にも見積もってもらって。
税理士の出川先生ですね。
土地のウエイトが非常に高くて。買ったタイミングではひょっとしたら滅茶苦茶安かったかもしれない。「だから早く手をつけるべきだ」ということで、すぐに顧問契約になりました。
いよいよ本番です。
外科手術と根本治療の話をして、「今の保険資産の使い方は基本的に私に任せてください」と。「それをばっさり解約して益金にして、新しい保険は目的を持って構築し、自己資本経営の一歩を今年は踏み出しましょう」と社長に話しました。
方向を明確に示したんすね。ところで社長は何歳ですか？
５４歳です。
まだ若いですね。
そうですね。今のうちなら全然大丈夫です。
ころで大きな会社ですが苦労はありませんか？
ありました（笑い）。役員が７人いるんです。生え抜きの人もいれば、ヘッドハンティングで外部から来た人もいるんですけど、７人で合意をとってから進めるので、今回保険契約をする時うがった目で見る人もいました。そういう意味では手間はかかるな、と。
役員で意見が一致するまでに時間がかかりそうです。
でも、「悪口は全部社長にと言ってありますからね。
おお。そんなことを役員に言ったんですか。そう断言されたら役員はつらいかも。役員から横やりは入りませんか？
社長が会社を立ち上げたときからやってきた同じ５４歳の常務がいるんです。その人が専務だったころ保険などの財務を全部やっていたんです。それがひっくり返されるわけですから、「いい気はせん」と。
でしょうねぇ。
でもその人が常務に格下げになって、社長の息子が専務になって、全てがよくなっていったんです。つまり、その人は諸悪の根源とまでは言いませんが、何も機能していなかった。
あちゃー。つらいなそれは。
「自分がいいと思ってやったところをひっくり返されるのは気持ちがよくない。今回保険に入って資産計上が増えるので、税金を払わんといかんじゃなか」とその常務に先日言われたんです。
常務の逆襲。
私ははっきり言ったんです。「いや、御社は節税で税金を繰り延べするような時代はもう終わっている」と。今期も経常利益が１億５０００万か２億出る見込みなんです。「そんな姑息なことをする時期はもう終わりました」と。そう言ったら目をむいてましたね（笑い）。
そりゃまたすごいことを言いましたね（笑い）。「お前は姑息だ」と言っているのと同じですよ、それ（笑い）。
社長は「今年は節税なんかしない」と言ってたんです。それはそれでいいんですけど、「社長、その前にやるべきことがありますよ」と。
それは何ですか？
役員さんの退職金。それからこのあと提案する全員養老。「やるべきことを先にやってから利益を出しましょう」と。
大事ですね。
国に還元する前に、今まで頑張ってくれた役員と当然従業員に決算賞与も含めて検討してから。そういうことを社長に話していたので、常務には思い切ったことを言えたんです。
田口さんに感謝しないといけません。
どうでしょうね（笑い）。でも確かに「ありがとう」と言ってもらってもいいかも（笑い）。
当事者から退職金や決算賞与の話はしにくいですもん。
そうそうそうそう。「役員はみんなめちゃくちゃ喜んでくれた」と社長から聞きました。
いい仕事をなさってますね。
いやいや、ポイントはやはり従業員だと思うので。
戦略法人保険営業塾（ＳＨＥ＝シー）にはいつ？
最初ウェブシーなんですよ。２０１６年だと思います。そのあと２０１７年３月に大阪にシーの見学に行ったんです。
お住まいの岡山から大阪は近いですもんね。
見学したら「すごいな」と。でもそのときは５万円払う余裕がなくて。
安くないですもん。
７～８月にちょっと大きな契約をいただいて。
やった！
「いま投資しないでいつするの！？」という話になるじゃないですか。それで２０１７年１２月のシーの合宿がデビューです。
ということは法人保険シフトチェンジ講座（ＨＳＣ、現在の財務基礎講座）は受けてない？
そうそう。そのまま２０１８年１月から大阪のシーに通いました。でもＨＳＣに行ってないので、現金損益（Ｒ）と言われても式が分からないわけです。
わかりませんよね（笑い）。
横の席のプルデンシャルの人はパパパパッと計算して、「いくらです」と。
それはきつい（笑い）。
「何のことか分からん。これはまずい。弱ったな」と。
よくないですねその状況は。
インフルエンザにかかったり大事な用事が重なったり、７月には西日本豪雨があってまた行けなくなったりで、もうやめようと思ってたんです。ついていけないし。
何と。
そんなときに「ＨＳＣに行くと絶対いいから」と言われて。
そのとおりです。
ＰＬやＢＳ、勘定科目などは表面的ですがある程度は知っていたので何とかなると思っていたのですが、全然違ったので。
法人保険営業マンが企業の財務改善に必要なことを学ぶわけですから、一般的な会計の話とは違いがあります。
基本を学ぶべきだと思って、１０月から１２月の３カ月で計６回分を受けたら、目からウロコですよね。分からなかったものが全部見えてきて。「これはいける！」と。
戦略法人保険営業塾（ＳＨＥ＝シー）をどんなふうに勉強しましたか？
音声は四六時中聞くようにしました。ＩＣレコーダーとアイフォーンの両方に録音しておいて、帰りがけは当然聞く。それから移動中も当然聞くようにしました。
理解はどんな感じで？
なかなか入って来なかったんですけど、ＨＳＣ（法人保険シフトチェンジ講座、現在の財務基礎講座）を受けてからは消化がよくなりましたね。
ＨＳＣ（財務基礎講座）は大事ですよね。
大事。ものすごく大事。シーでは話の合間に決算書の定義とか出てくるので、事前にＨＳＣで学んでなきゃ分からない。覚えきれない（笑い）。
その後カリキュラムの見直しをして、今ではみんな財務基礎講座（ＨＳＣに相当する新講座名）を受けてからシーを受けるので、理解は早く深くなっているはずです。
受講して変わったことを教えてください。
受講して変わったことを教えてください。
五島さんが繰り返し言う「誰と会って何を話すか」や「言うべきことを言っているか」を振り返ると、できていませんでした。そういうところから実践することで、変わってきました。
社長に会って、言うべきことを言うようになっていったんですね。
２０１７年から法人マーケットにシフトしようと決めたとき、ある人から「法人マーケットしかないと思え」と言われたんです。「地球上には法人マーケットしかないという意気込みでやらないと、お前は個人保険に戻って失敗する」と。なので、絶対に個人保険営業には戻らないと誓って、やりました。
すると行動も変わる。
法人マーケットしかないと思っているので、インプットもアウトプットも変わってきます。学んだことをストレートにアウトプットできるようになったころから顧客の対応も変わってくるし、銀行員も変わってくるし。凡人が見たら「五島さんだからできるんだろう」という見方もありますが、そうじゃなくて、五島さんに言われたことをそのままやるのがいいとものすごく思っています。
今までの言葉と違う？
理念とか、頭にあったとしても、それを言ってなかったですから。言ったとしても、保険営業ですから保険を売るための理念みたいな内容で。例えば「こういうふうに保険を売って貢献したい」というきれいな保険売りの言葉でした。
最初に保険の話が出てきたら相手は引きますよね。
それが今では「会社を良くするためや地方創生のための財務支援が私にはできます」と言っています。すると相手の私に対する見方が変わってくるのかなと思います。
保険営業マンが言う内容ではありませんね。
それから、さっき言い忘れたんですが、経営者団体で好評だったのが倒産を２回経験した話です。
２回の倒産というのは？
間接的なんですけども、１回目は父親の零細企業。負債総額１億円。
それはつらい。
２回目は、今はイオングループになっていますが、ビブレやマイカル、サティなどを展開したニチイ。そこの労働組合の専従をやってたんです。
ほおおお！
会社から給料をもらうんじゃなく、組合費から給料をもらう専従です。そのときに倒産したんです。負債総額はグループで２兆円とか言われます。
巨大倒産でした。
経営者団体では２回の倒産経験を前段に話したので、そのあとの財務支援の話が結びつくんです。「ああ、この人はそういう苦労をしているのか」「だから財務の仕事をするのか」と。
これ、ものすごく重要なことなんですが、自分の話をすると説得力が出ます。いや、それにしても労組専従ですか。バリバリじゃないですか。私も昔左翼系出版社で労組をやっていたので分かります。経営者の敵ですからね（笑い）。
そうそう。敵ですよ（笑い）。
話が合うなぁ（笑い）。
珍しいですよ、労組ネタで盛り上がるの、あまりない（笑い）。
確かに（笑い）。
いま経営者が相手なので、「労組をやっていた」とあまり言いたくなかったんです。「お前そっちか」とか「きれいごとばかり言いやがって」とか言われかねないので。
実は大事な組織なんですが、理解できない経営者には理解できない。ましてや専従となると筋金入り（笑い）。
ニチイの倒産で取引先の連鎖倒産もあったでしょうから、言いたくなかったんですが、実は今それが生かされているんです（笑い）。
労使経験者が会社側に立てば、会社側に有益です。
労務は分からないけれど、労働者側のいろんな動きや流れ、こうなったらどこに絞られる、といったことが私は全部分かる（笑い）。
ね（笑い）。
でも、倒産のときは大変でしたよ。労組の上部団体の大会が北海道で開かれて、みんな出払っていたんです。私はまだ新米だったんで、別の書記長と事務所で留守番。でも、電話もかかってこないし、お茶を飲んでテレビでも見ましょうとテレビをパチッとつけたら――。
はい！
速報。マイカル倒産と（笑い）。
出た！（笑い）
えええーって。電話は鳴りっぱなしになるわ、ビルの１階にマスコミが来るわ（笑い）。
いきなり台風の真っ只中。
すごかったですよ。実はクーデターがあって、社長がコロコロ代わったんです。民事再生法で更生しようとしたんですけど駄目で、会社更生法でやったんです。この話をすると１時間や２時間で終わらない（笑い）。
いい経験をなさってますね。労組にいたからこそアドバイスできるのは強みです。
「あっそうか」とピンと来る社長がたくさんいます。
でしょ。
「労働協約見せてください」とか、そんなこと言える人いないし。
経営者にとって労働組合経験者は怖いかもしれないけれど、使い方次第です。
労組時代の先輩が私のフェイスブックを見て、「お前、財務か何かの仕事を始めたのか」と連絡が来て、「保険と合わせてやってます」と言ったら、「５０人くらい集めるから神戸に来てしゃべってくれ」という話になりました。
その５０人というのは？
労組の役員です。
経営者側の思いや苦労をたぶん知らないですよね。
そうそう。ある意味勘違いして賃上げ要求ばかりしていた人たちだったら、経営者だって「何だ組合は」ってなるわけですから。
はい。お互いに不幸です。
労組があるくらいだから、そこそこの規模の会社でしょう。それでも格付けも事業性評価も労組幹部は知らないと思うんです。そういうことを知らずに賃上げ要求などをしても駄目です。
神戸で話すテーマは決めてますか？
「もし今わたしが労働組合の役員だったら」でしゃべります。財務知識を持った労働組合員だったら、少しは違う目線で経営者と団体交渉できるのではないか。
あー！ すごく前向きな団体交渉になりそう。団交というより経営会議になるかも。
そうそう！ 会社の人よりも会社のことを知っている労組幹部になれば、ものすごくいいと思いますよ。「労組で事業性評価をつくれ」と言おうと思っているんです。
労働組合で事業性評価とは斬新ですね。前代未聞かも。
会社のいいところを全部ピックアップしてまとめなさい、と。それを団体交渉で出しなさい、と。そうすると、ある意味で会社を超えるんです。
経営陣がやることを労組がやるわけですもんね。
こうすれば決算賞与を出さざるを得なくなるんじゃないか、という話もしようと思っています。
マルクス先生もびっくり。
でしょ。以上はフェイスブックでいろいろ発信する中で話が進んだという具体例です。
情報発信は大事ですね。
本当にそうです。弁護士の鳥飼先生の了解を得てタグ付けしたんですけど、あれも個別メッセージがいろいろ来て。発信しないといけないなとつくづく思いました。
田口さんのこれからの目標などを教えてください。
地元金融機関の２つの支店の支店長と仲よくしてて、財務貢献会議というものを５～６回やってきました。
財務貢献会議？
士業塾と実践研究会を合わせたようなもので、士業を数人呼んで、保険営業マンは私の知り合いを呼んで。
ほぉ！
その地元金融機関とのアライアンスはまだ組めていませんが、会議室を自由に使っていいと言われているので、これからは支店長をオブザーバーにして、その地元金融機関の若い人も入れて、士業も入れて、三位一体でやっていこうかなと。これプラス社長塾ですね。
岡山で？
やります！ 地元金融機関で社長塾をやります。やることは了解してもらっているので。
進んでますね。
理事長とやっと面識を持てたこともあって。
トップと。
その地元金融機関には支店を立ち上げる特別な会があって、２０人くらいの人がいるんですけど、その会に入れてもらえることになって、理事長ともよく話す機会ができるので、年内にアライアンスを組むプレゼンをする環境が整いました。
大きく化けそう。
アライアンスを組めたら劇的に変わりますね。
夜寝るのがもったいないんじゃないですか？
そんなことない（笑い）。苦しいですよ。
真剣勝負ですもんね。
２０１７年１２月にシーの合宿でデビューして、翌年大阪のシーに行って、五島さんの話で「現金損益（Ｒ）」とかは分からないけど「銀行」のキーワードだけは頭に残ってて。銀行のネットワークなんかないのに、２０１８年１月のどこかの経済団体の賀詞交換会で数人の銀行員と名刺交換したんです。その中に地元金融機関の融資担当者がいて、そこから話が広がったんです。
やみくもに突っ走ったんですね。
基本的なことを全く知らないのに銀行交渉を始めた、みたいな話です（笑い）。
怖いもの知らず（笑い）。突破する力ですね。
地元にはほかにも金融機関があるんですが、五島さんに相談したら「１点集中で行け」と言われて、この地元金融機関だけでやろうと決めたんです。五島さんの指導の上を走っていきます。
－おわり－
