アクサ生命を卒業して財務コンサルタントになった寺町純一さん(59歳)

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西野
アクサ生命にいらっしゃったんですよね。
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寺町さん
去年4月に退職して、今は自営で財務コンサルタントをしています。ご契約を結んでくださった会社にコンサルをしているんです。
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西野
もう生命保険は全く扱っていないんですか。
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寺町さん
はい、全くやっていません。
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西野
保険業界の前はどんなお仕事をなさっていましたか。
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寺町さん
新卒で証券会社に入りました。住友銀行系の明光証券です。その後吸収・合併が繰り返されて、今はSMBC日興證券になっています。
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西野
証券マンの営業はハードです。
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寺町さん
バブル経済のスタート直後辺りに入社したので、一番激しい時期とそのあとの急落を全部経験しました。
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西野
それでアクサ生命にお入りになったんですか。
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寺町さん
アクサ生命の前に損害保険会社のAIUに入りました。独立して代理店になるという5年間の研修制度があったのです。しかし、その当時すでに、簡単には代理店になれなくなっていたことを知らずに入ってしまって。
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西野
あらら。
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寺町さん
5年経ったら既存の代理店に職員として入らなければならないということで、4年を迎える手前でアクサ生命に転職しました。45~46歳のころです。
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西野
アクサ生命に入ってどうでしたか?
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寺町さん
法人営業できると思っていたのですが、それは私の勘違いで、ライフプランを中心に合理的な生命保険の提案をする個人保険の部署に入りました。
そういう知識は持っていなかったので面白そうだと思ってそのまま入りました。
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西野
前向きですね。
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寺町さん
AIUでは法人の地域開拓をしてきたので、そのお客さんに生命保険を提案するということになり、行くところにあまり困りませんでした。
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西野
強いですね。何らかの仕事で開拓した法人の土台がある人はやっぱり強いです。努力が報われるんですね。
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寺町さん
小さな会社の経営者が多かったのですが、「お世話になったな」と言ってくれる人も多くて。
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西野
いいお話しです。
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寺町さん
しかし、行き先はどんどん減っていきます。会社は個人保険に特化する流れがありましたが、こちらの年齢が上がると私の友人知人の年齢も上がり、年齢が上がると生命保険を切り替える人は減っていきます。だんだん行くところがなくなっていって、どうしよう、と。
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西野
寺町さんは戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に2014年5月に入会なさっています。
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寺町さん
その前の年、たまたま『日経新聞』の朝刊を読んでいたら五島さんの本の広告が出ていたんです。『保険料50億円を獲得する思考術』でした。すぐに本屋に買いに行って読みました。
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西野
行動が早いですね。
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寺町さん
読んで思ったのは、「どうしようかな」というぼんやりしたいろんな悩みが解決していくような感じがしたのです。
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西野
例えばどんなところですか。
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寺町さん
会社の経営者と話をするのに、損保ならリスク分析のようなことでよかったのです。しかし、生保の場合は経営者のライフプランと言っても経営と関係ないので結局どうしていいか分からない。保険を売る根拠が分からない。経験もない。特に経営は全く分かっていない。このように、経営者とまともに話をしようとしてもできない自分に気づいたのです。
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西野
法人保険営業の大事な態度ですね。
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寺町さん
五島さんの本を読んで分かったことがあります。相手が何を求めているのか。相手から選ばれるために何が必要なのか。自分がどんなことを身に付ければいいのか。このような基準が私の中に全くなかったのです。それが五島さんの本を読んだことで「こういう考え方が必要なんだ」と初めて分かって。
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西野
本から全力で吸収なさった様子がうかがえます。
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寺町さん
自分が持っていないことしか書いてないという感じの本でした。「うーん」と思いながら、それで半年くらい経ちました。
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西野
それで戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に?
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寺町さん
五島さんが大坪(勇二)さんとやっていたセミナーがありました。法人に対するアプローチを五島さんがしっかり解説するセミナーです。自宅で聞いていました。
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西野
「90日プロジェクト法人営業テンプレート」ですね。どうでしたか。
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寺町さん
これはやっぱり学びに行かないとと思いました。本から学ぶこともありますが、限界があります。そこでネットで調べて、SHEの体験入会に申し込んだのです。
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西野
寺町さんは思い立ったらすぐに行動に移しますね。行動がものすごく早いです。
成果はどうですか。
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寺町さん
法人に行くということについて言うと、SHE(戦略法人保険営業塾)がなかったら、私は法人に行ってなかったと思います。それが、テレアポでの完全飛び込み営業でも成果がありました。もちろん警戒されて会ってもらえないこともありますが、相手のタイミングやこちらの話す内容で、会えるのです。
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西野
一番難しい場面を突破できるわけですね。
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寺町さん
「1回来てもらいましょうか」ということが起こってきます。行って話すと、こういうことで悩んでいるのかと分かり、「もしかしたら解決策を提案できるかもしれません」と決算書を預かってくることができます。向こうに問題があって、困っているとはっきり分かっている経営者の場合、五島さんのアプローチで普通に契約になります。
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西野
おお! テレアポは電話帳か何かを使いましたか。
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寺町さん
帝国データバンクの情報をマネジャーに頼んで取ってもらって、自分でテレアポして、自分で行っていました。
職場の同僚からは「あいつは何をやっているんだ?」と変なものを見るような目で見られていました(笑い)。
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西野
なぜですか。
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寺町さん
予約の入っていない時間に会議室を自分で押さえて、そこに籠(こ)もって電話するんです。
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西野
自分の席では電話をかけなかったんですか。
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寺町さん
若い人が多かったので、息抜きで会社に帰ってきたときに大きな声で笑いながら駄弁(だべ)るんです。それでは私は電話できないので、会議室に籠もりました(笑い)。
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西野
証券マン時代のノウハウは役に立ちましたか。
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寺町さん
それが全く使えなくて。証券の場合、やるやらないがはっきり分かれていたので、特定のところに営業をかけていました。しかし保険は誰でも普通に入っていますし、誰にでも話せるものですから、証券とは全然違うのです。
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西野
私が昔在籍した外資系生保で見た限りですが、優績者は元証券マンたちでした。
「上がるか下がるか不確実な商品より、将来にわたって内容が明確な保険商品のほうが比べものにならないくらい売りやすい」と言っていました。
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寺町さん
私はニードのないところに電話をかける苦痛から逃れたいと思っていたので、帝国データバンクを活用して「ここは債務超過かな」などと予測していました。
少し古いデータでも、その辺のことは見れば分かりますから、集中的にピックアップして電話をかけていました。
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西野
経営的に大変なところですね。
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寺町さん
そうですね。「売上が伸びているところは普通電話する。あるいは売上が大きく減っているところ。どちらかを見つけて電話すればいい」とマネジャーにアドバイスをもらったことがあります。売上が大きく減っているところに電話をするというアドバイス、今の私なら「そのとおり!」と思いますが、当時はピンと来ず、「売上が大きく減っているところに電話してどうすんねん!」と思っていました(笑い)。それで、「自己資本、マイナスになってるなー」「利益、2期連続でマイナスになってるなー」と、そんなところばかり見て電話していました。
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西野
そういう方法でテレアポをなさってどうでしたか。
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寺町さん
自分では根拠を持って電話をかけているつもりなのに、「そんなん要(い)るか!」と切られることも多かったし(笑い)、「いや、頼めるところあるから」と言われたり。どこに頼んでいるのかなと思ったので聞いてみましたが、「あー、もうええもうええ」という反応だったり。
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西野
寺町さんのような人でもそういう対応をされることがあったんですか。テレアポの10回や20回や30回で挫(くじ)けてはいけないということですね。
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寺町さん
アポが取れた法人は困っている法人でした。
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西野
五島さんはふだん「顧客の困りごとの解決を自分の仕事にする」と教えていますから、ドンピシャリです。
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寺町さん
ちょっと変わった法人がありました。「社長は体調不良で出社していないんですが、財務を任されている私でもいいですか」と。
訪ねてみたところ、非常に経営が悪くなっていて、「半年くらい前に前任者が定年退職したあと急に財務を任されたんですが、私、何をやればええのか分かりません」みたいなことをおっしゃる(笑い)。
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西野
めちゃくちゃ困ってますね(笑い)。免許持ってないのにいきなり旅客機の操縦席に座らされたような感じでしょうか。
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寺町さん
その人はサラリーマンで、普通に話して、最終的には保険の契約まで進みました。困っているからこそ、電話がかかってきたときに「話を1回聞こうかな」となるのでしょう。
逆に言うと、そういう話を聞く機会があまりないのかなと想像します。五島さんがSHEで教えているアプローチが相手に届くわけです。
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西野
どんなふうに電話で伝えていましたか。
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寺町さん
当時は、「儲かっているのにお金が残らないことってないですか」とか「もしかして毎月の元本返済が大きくないですか。もしそれが小さくなるとしたら話をお聞きになりませんか」とかですね。
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西野
五島聡と沖野孝之が教えているアプローチの1つですね。
そうやって営業をしていた寺町さんがなぜ財務コンサルタントとして独立なさったんですか。
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寺町さん
理由はいくつかあります。経営状態があまりよくないとか、折り返しの借り入れで借入金が大きく膨らみ続けているとか、そういう法人がいくつかありました。経営者に懇意にしてもらってはいるのですが、私は保険会社の人間だと認識されているので、私の話をそんなに真に受けて聞いていないんです。「保険の契約はするけど、だから何?」みたいなところが経営者にあって(笑い)。
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西野
保険会社の名刺を持っているとそう見られるわけですね。
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寺町さん
おととしの終わりごろ、懇意にしてもらっている経営者と話をしている中で、「もし私が独立してコンサルタントになったら契約してもらえますか」と聞いたんです。
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西野
聞くべきことをまっすぐお聞きになったんですね。反応はどうでしたか。
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寺町さん
「契約するよ」と言ってくれた経営者が何人かいました。「ありがとうございます。そうなったらよろしくお願いします」と伝えて、年が明けてからいろいろ考えました。その上で、「契約するよ」と言ってくださった経営者に「コンサルをするならこれくらい毎月いただきたいんですけど、いいですか」と聞きました。「高いな」という反応もありましたが、ほぼほぼ「それくらいならいいよ」と言ってくださいました。
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西野
寺町さんへの信頼ですね。
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寺町さん
仮に契約を結んでも、会社に所属している限りそのお金はもらえません。どうしようかなと考えました。このまま会社に所属して保険営業マンを続ける道と、コンサルタントとして経営者に向き合う道を考えたとき、どこかで決断して会社を辞めないと、お客さんから見たら私は中途半端な立場で、会社から見ても「法人ばっかりやってるけど、それってどうなん?」でしょう。契約をお預かりできたときは「よかったね」でしょうけど、できていないときは「何してるの?」という感じです。この状態をずっと続けていくのはどうなのかと。
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西野
会社は保険の契約が取れるかどうかしか見ていません。
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寺町さん
それでお客さんが私を評価してくれていればいいのですが、「お前は保険会社の人間やろ」とみんな思っているので、財務改善について話しても実行してもらえないことが多いのです。実行してもらわないと私が困るというわけでもありませんが、私はコンサルタントだと認識してもらえる立場に立たないと駄目かな、真剣に聞いてもらえないかなと思うようになっていきました。コンサルとして契約してもらえるなら、会社を辞めてもやっていけるのではないかと思って。
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西野
会社はどんな対応でしたか。
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寺町さん
「いつまでも会社にいてもらっていい」と面談で言われていました。しかし、ちょっと待てよと思って、ずっと一人で考えてきて、「辞めようかな」と家族に相談して決断しました。
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西野
会社組織にしていますか。
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寺町さん
個人事業で登録しています。名刺は日本BCP協会の名刺を使っています。自分の名刺に自分でコンサルタントと書いても弱いような感じがしたので。
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西野
難関のBCP協会講座を卒業なさったのですから押しも押されもしないコンサルタントです。収入はどうなりましたか。
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寺町さん
保険会社時代は収入に上がり下がりがありました。いいときはよかったのですが、厳しいときはたいしたことがなく、こんなので会社にいつまで在籍するんだろうと考えてしまう数字でした。今は毎月決まったお金が入ってくるので安定しています。
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西野
気持ちも安定しますね。顧問先は何社ですか。
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寺町さん
3社で始めて、いま5社です。金額はそれぞれ異なりますが、食べていくのは大丈夫かなと。
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西野
保険も扱うほうがいろいろな意味でいいのではないかと思うんですが。
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寺町さん
そうですね。そうだと思います。しかし、私が代理店を始めたとしても継続して保険契約をいただけるとは限りません。代理店を維持できないのではないかというのがあります。
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西野
代理店にも一定の数字を課されますもんね。
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寺町さん
それに加えて、「独立したので保険を替えてください」とお客さんに言うのもどうなのかなという思いがあって。自分なりにしっかり設計した保険に入っていただきましたし、駆け込みで全損に入っていただいたところを何に替えるのかという、つまり切り替えられる状況ではないというのもあって、保険はさわるべきではないという判断をしました。
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西野
寺町さんは誠実ですね。かつて私は「代理店に移ったりしたらお客さんに保険を替えてもらうのは当たり前」という話を聞いたことがあります。びっくりしました。
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寺町さん
お客さんの不利になるようなことを敢えてする理由がありません。
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西野
こっちの都合でそういうことをするのは疑問ですよね。
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寺町さん
いずれ化けの皮が剥(は)がれるのではないかなと思っています。
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西野
寺町さんのお話を聞いてほっとしました。「私が間違っているんだろうか」と長年思ってきたので。
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寺町さん
証券、損保、生保の各業界を見てきて、自分の都合でお客さんを操縦しようとする人をずっと見てきました。
それがいやなんです。
そういう人間と一緒にいるのが苦痛で仕方がないのです。
絶対に仲良くなれないんです。
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西野
いまフェイスブックに出ている寺町さんの顔写真を見ながら電話インタビューをさせてもらっているんですが、チューしたくなってきました(笑い)。
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寺町さん
(大笑い)。このあとぞぞっとしたら、西野さんにチューされたということかもしれませんね(笑い)。
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西野
財務コンサルタントとして腕を磨くためには勉強が欠かせないと思います。戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に入会してどうでしたか。
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寺町さん
最初はすごく違和感がありました。
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西野
違和感ですか。
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寺町さん
違和感があると、普通なら「俺には向いていない」と退会するきっかけになると思うのですが、今振り返ると違和感に何とか抵抗できてよかったと思っています。というのも、今思うのは、違和感は金脈かなということです。
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西野
違和感は金脈! 哲学や文学にもつながる名言ですね。それにしてもなぜ違和感を?
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寺町さん
違和感を感じた理由は、自分にないもの、自分が全然持っていないもので、なじめなかったということかもしれません。しかし、五島さんが教える中身は確かですし、全然変わらなくて、地に足が付いていて、間違いがない。なのにこれに対して自分がすごい違和感を感じていたことがあったのです。金脈なのに。SHEを辞めなくて本当によかったと思っています。
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西野
歯を食いしばって頑張った結果、前途が開けたわけですね。勉強の仕方はどうですか。
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寺町さん
途中で変わりました。最初のころ、五島さんの本を読んでいるときは「五島さんだからできることかな」と感じていましたが、これを自分が実践することを前提に学ぼうと思うようになってからは、少なくともSHEのテキストを予習して出席するようになりました。例えば事例の計算をして、自分で考えてから出席するということです。
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西野
予習をして戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に出席して、全部分かりましたか。
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寺町さん
分からないことがいくつも出てきますが、理解する努力を続けます。分かっていると思ったことを帰宅して家内に話したりするのですが、全然理解してもらえず、「何話してるの?」と言われることがあります。「いやいや、すごいことが分かった」と私が話しても、家内は「何の話?」みたいな反応で(笑い)。
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西野
配偶者を相手に復習するのはいいですね。配偶者は手加減しませんから、いいものはいい、分からんことは分からんとはっきり言ってくれます。忖度(そんたく)しないで本当のことをズバリ言ってくれる人はありがたい存在です。
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寺町さん
人が分かるように話せるようになろうと思いました。そのためには自分がしっかり分かっていないと無理です。
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西野
はい。「自分が理解した」と「人に100パーセント伝えることができる」の間には実は大きな溝があります。この溝を客観的に見て、最大限埋めることができればいいですよね。
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寺町さん
もう1つ、本当によかったことがあります。五島さんは1日に5人の経営者に会うと言っていて、五島さんの本を読んだときから自分も実行しようとしましたが、全然できないんです。できない理由を考えると、会える場所に行ってないからだと気づきました。このように、できない理由を自分で考えることができるようになったとき、「ここに行けば会える」と考え方が変わりました。そして、登録して、週に1回そこに行くわけです。できないで済ませず、できることを考えて行動するようになりました。これも大きな収穫です。
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西野
五島さんが教えている「意識を変えると行動が変わる」を寺町さんは実践なさっているんですね。身につけば一生ものの技術です。
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寺町さん
五島さんは「1日に5人の経営者に会う」とか「100回練習しろ」とか言われます。この年になると「100回」と言われたら「いやいや無理でしょ!」と(笑い)。
でも、よく考えてみると、五島さんが言っているのはそういうことではなくて、それくらいの回数をこなすことで確実にできるということなんですよね。
数の大事さが理解できるようになりました。
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西野
はい。そうですね。そこは五島さんが繰り返し伝えている1つです。五島さんがお客さんのところに行く前に練習すると言っていて、私はものすごく驚いたんですが、会員の皆さんが五島さんの真似をしない手はないと思います。
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寺町さん
五島さんの話に机上の空論が1つもないことは前から分かっていて、五島さんが自分の実践の上に立って、それを(会員が)できるようになる方法を教えてもらっています。なので、私は絶対にできるという前提で話を聞いていますし、行動していこうと考えるようになりました。
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西野
大きな変革ですね。
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寺町さん
実践力が身についたと思います。SHEに勉強に行っているという感覚ではなく、自分が行動するために必要なことを吸収しに行っている感じです。
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西野
戦略法人保険営業塾(SHE=シー)の復習はどんなふうになさっていますか。
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寺町さん
録音したものを何回も聞きます。車での移動のときに聞いたりしています。
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西野
SHEでは収録映像を後日配信していますが、自分のICレコーダーで録音することも積極的に勧めています。
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寺町さん
いただいた資料を自分でパワーポイントに打ち直すこともやっています。打っていると「ああそうか!」と。
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西野
この方法は五島さんが推奨しています。
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寺町さん
でも、忘れるんです(笑い)。抜けていくんです。「この前聞いたのに、何だっけ」と。得た知識が、いつまで経ってもつながってなかったんです。何回やってもそういう感じでした。全くつながらい。能力の限界かなと思っていたのですが……。
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西野
何かコツをつかんだのですか?
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寺町さん
いろいろやってみて分かったことがあります。それは、一定の期間に大量にやると理解が深まるんです。やる前はバラバラですが、一定の期間に大量にやると、つながってきました。
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西野
ダラダラやらない、ということですね。
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寺町さん
人が変わるというのは、こういうことなのかと感じています。
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西野
寺町さんは五島さんに案件の相談をしたことはありますか。
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寺町さん
何回か相談しました。財務診断書を作っていただいたところもあります。それをやっていただいて、「ああ、やっぱり」と再確認するところと「自分ではここまで考えてなかった」と勉強になるところがありました。
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西野
自分が預かった決算書ですから真剣度が桁違いだと思います。
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寺町さん
それをあたかも自分が作ったようにして、社長に持って行くんです(笑い)。社長には「ああ、なるほど!」と納得してもらって、経営をよくする流れになりました。
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西野
財務コンサルタントとしてこれからの目標を教えてください。
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寺町さん
まず30社のコンサル先をつくることです。長い期間に、ではなく、1年半か2年くらいで30社に増やしたいと思っています。
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西野
そのために何か方法を具体的にお考えですか。
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寺町さん
はい。
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西野
それはどんな方法ですか。
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寺町さん
2月から大阪で始まった社長・後継者塾で、講師をやらせてもらったのですが、集客できればコンサル契約に絶対つながると思いました。
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西野
なぜそう思ったんですか。
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寺町さん
最初は漠然と「講師をやらせてください」と手を挙げたのですが、実際にやってみた結果思ったのは、経営者は知識を求めているということです。自分が持っていない知識を経営者は間違いなく求めています。それがすごく分かりました。
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西野
講師をしたからこそ見えたものがあるんですね。
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寺町さん
お金は残そうと努力しないと残らないということが経営者は分かっていませんでした。普通に考えたら「当たり前でしょ」と誰もが言いそうなことですが、あらためて言われると、分かっていなかったことに気づくわけです。
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西野
当たり前ではなかったんですね。
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寺町さん
そして必ず必要なのが、経営者自身の考え方を変えてくれる支援者です。まさしく五島さんのような人です。どんなやり方でもいいと思いますが、その経営者の考え方が変わるところまでしっかり支援できる人がついていないといけない。単に情報提供をしているだけでは経営者は変わらないと思いました。
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西野
情報提供は保険業界でよく聞きます。
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寺町さん
保険営業をやっていたときずーっと思っていたことがあります。それは、情報提供しても変わらないということです。関係も変わらないし、会社も変わらない。
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西野
情報提供の限界ということですか。
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寺町さん
相手が考え方を変えてくれない限り会社は変わりません。そういうことを、社長・後継者塾で講師をやらせてもらって実感したのです。そこで、この社長・後継者塾をもっと私自身がしっかり話せるように磨いて、五島さんが話すことをなぞってしゃべるのではなく、五島さんが伝えようとしていることを自分でつかんで、きちんと伝えることができるようになろうと思いました。
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西野
講師の腕を磨くわけですね。
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寺町さん
人が興味を持ってくれて集まってくれたら間違いなくコンサル契約ができます。その集客をするために、人が集まっているところに自分が出向くか、あるいは人が集まる場所をつくるかと考えています。
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西野
人が集まる場所をつくるんですか。
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寺町さん
広島で数回開催された経営者向けのセミナーと同じことを大阪の有志でやろうということに8月の大阪のSHE(戦略法人保険営業塾)で決まったんです。五島さんのアドバイスは「そこに人を集めたら社長塾に集客できるだろう」というもので、「いや、そのとおりや!」と思いました。あとは私が人を呼んでくるだけです。
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西野
着実に進んでいますね。
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寺町さん
実践力が身につきました。五島さんのおかげです。SHEを生かさないともったいないと本当に思うんです。五島さんが言う3万社をやろうと思ったら、学びに来た一人ひとりが死ぬ気でやらないといけません。なぜなら、さっきも言ったように、経営者の考え方を変えないと会社はよくならないからです。私は変えようとしていますが、まだまだ変わりません。人に言われて簡単に考え方を変えるような経営者はいません。赤の他人に言われて経営者が簡単に変えることはないんです。でも変えてもらわないと会社が変わらないと私ははっきり分かっていますから、よほど性根を入れて取り組まないといけません。
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西野
経営者の考え方を変えるのことの難しさに言及するインタビューはこれが初めてかもしれません。
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寺町さん
私は経営者の考え方を変えないといけないんです。変えないと私のせいにされますからね。「お金を払っているのに」と。そこで「私が言ったことをやってないじゃないですか」と言ったところでケンカになるだけです。
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西野
財務コンサルタントにとって重要な勘どころの1つは経営者という人間に対する何か、ですね。
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寺町さん

上から目線で「教えてやる」というやり方をしていたら、仕事として絶対に成立しません。
1つお伝えしておきたいことがあります。

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西野
はい。教えてください。
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寺町さん
社長・後継者塾ですが、金額が高いというイメージがあるかもしれません。実際私でも最初は「誰が来るかな」と思ったんです。来た人に話を聞いてみると、やっぱり「高い」と。
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西野
はい。
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寺町さん
ところが、社長・後継者塾を受けたあとの感想は「このあとフォローしてもらえるのなら安い。学んだことは自分にとって必要なことだから」というものでした。
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西野
フォローですか。
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寺町さん
はい。そこです。「フォローしますよ」という声を添えて社長・後継者塾に誘えば、人は来ます。フォローの仕方はいろいろあっていいと思いますが、「受講後わたしが社長をフォローしますよ」のひと声が最初にあれば、来ます。
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西野
受講の前とあとで経営者の感想が変わっているところがポイントですね。
これから社長・後継者塾をやろうと思っている会員さんにはすぐに役立つお話しです。
ありがとうございました。

ーおわり-

(2020年8月インタビュー)