新型コロナ騒動で営業自粛にも関わらず、5月末にCOT基準を達成!

新型コロナ騒動で営業自粛を強いられた人が多かったにもかかわらず、5月末にCOT基準を達成したあんしん生命の辻崇志さん(40歳)だ。
なぜ?と思うでしょ。どうやって?と思うよね。

西野
西野
前職はどんなお仕事をなさっていましたか。
辻崇志さん
辻崇志さん
京都出身で、大学卒業まで京都にいて、そのあとタカラスタンダードに入りました。代理店さんや工務店さんへの営業です。
島根県で7年やって、29歳のとき愛知県半田市に所長で行くようにと言われ、転勤しました。3年ほどプレイングマネジャーをしました。
西野
西野
保険業界に入るきっかけは?
辻崇志さん
辻崇志さん
同期が東京のあんしん生命で所長をやっていまして、その彼から「話したい」とスカウトの電話がかかってきたのです。ソニーやプルデンシャルからも話を聞いていたので興味がありました。
西野
西野
どんなことに興味を持ったんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
私はキッチンの営業をしてきたので、同じ営業マンとして保険の人はどんな営業をするのかと。それで、声をかけていただいたらさっと聞きに行きました(笑い)。
西野
西野
保険営業マンになると収入が不安定になる不安はありませんでしたか。
辻崇志さん
辻崇志さん
それはありません。タカラの営業マンをやっていても頑張るだけでしたから。それが保険になるだけなので、頑張るしかありません。
西野
西野
1年目、うまく行きましたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
最初のころはありがたいことに前職のお客様を中心に。
西野
西野
愛知県ですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
愛知県の半田市は名古屋市から車で30分くらい南下したところにあるのですが、タカラスタンダード時代は営業所に私を含めて営業マンが3人いて、この3人で名古屋までの全域をカバーしていました。そこでの工務店や大工さんの知り合いがいたので半年くらいは何とか。
西野
西野
大商業圏ですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
8月入社でしたので、9月から始まって、あんしん生命の社長杯が2月の締めなので、1月に社長杯が決まるまでガーッとやりまして、そこからまた春のキャンペーン的なものがあり、ベースと紹介で回してきました。
西野
西野
行くところがあったんですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
ありがたいことにスタートダッシュは何とかできました。
西野
西野
そのあとも好調でしたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
会社が用意するタイトルは絶対外したくないと思いましたし、全部に入ると決めていたので。ただ、半年くらいすると少しずつマーケットが少なくなってきて。
西野
西野
どう打開したんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
私をシー(SHE=戦略法人保険営業塾)に誘ってくださった石塚さんが当時マネーセミナーをしていました。私が入社して半年ほど経ったころ、「違うセミナーをしたい」という話になり、私は工務店さんのマーケットが当時も今もありますから。
西野
西野
特化したマーケットですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
工務店さんで家を建ててリフォームを考えるお客さんは60代くらいが多いので、相続の話とマッチングがいいのです。
西野
西野
おお!
辻崇志さん
辻崇志さん
当時は非課税枠が変わるというときだったので、相続セミナーを死ぬほどやりました(笑い)。
西野
西野
死ぬほど!
辻崇志さん
辻崇志さん
2年目から個人をやりながら相続マーケットに行って、2年くらいやっていました。
西野
西野
辻さんは話し方が軽やかですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
悩みごとがあまりないので(笑い)。
西野
西野
電話でのインタビューなので、声が頼りなんですが、話し方に聞き惚れています。営業成績が落ち込んだことはないんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
落ち込む前に、行き先がなくなる前に何とか。なくなってから考えるのでは遅いので。ヤバそうだなとなる前に次の手を打たなければいけません。
西野
西野
タカラスタンダードはよかったですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
それは本当にめちゃくちゃ感謝しています。
西野
西野
ですよね。
辻崇志さん
辻崇志さん
今でもタカラスタンダードがらみのセミナーのご依頼などがあるので、この前職がなかったら絶対に大変だったはずです。
西野
西野
工務店さんや大工さんと深いお付き合いをして信頼を築いたのではありませんか?
辻崇志さん
辻崇志さん
タカラスタンダードはちょっと変わったメーカーでして、メーカーの営業マンはある程度「値引きしろ」(値引き部分)を持っているのですが。タカラスタンダードは一切ありません。値段は決まっているので、あとは人間関係で取ってくるしかない(笑い)。
西野
西野
ある意味で営業マンのスパルタ教育ですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
新入社員で行った島根はタカラスタンダードがめちゃくちゃシェアを占めているところでした。でも、全部が全部タカラスタンダードを使っているわけではありません。私たちのお客さんは工務店さんや大工さんだとお話ししましたが、例えばその大工さんが大手ハウスメーカーにやられてなかなか現場を取れない、という問題を抱えているとします。「新築の現場を取るのは厳しいけれど、リフォームの現場を取るためならこうやったらいいかもしれません」などと大工さんに話していたのかなと。
西野
西野
お客さんへの貢献営業じゃないですか!
辻崇志さん
辻崇志さん
一緒にイベントを企画したりして。企画するのは大好きで。大学のころからバンドをやっていたので、企画好きはそこが原点かもしれません。
西野
西野
バンドでライブをする企画ですか。だとしたら集客が必要ですよね。
辻崇志さん
辻崇志さん
はい。必要です。
西野
西野
サザンオールスターズなら放っておいてもお客さんが集まりますが、大学のサークルのバンドなら放っておいたらお客さんが来ないのでは?
辻崇志さん
辻崇志さん
私は高校のころからずっとバンドをやってきまして、大学時代はサークルでけっこう本格的にやりました。ライブハウスに出るくらいのバンドです。
西野
西野
それはすごい。
辻崇志さん
辻崇志さん
ライブハウスに行くのが私は大好きなんです。そこで、いい歌を歌うバンドで、インディーズの界隈では有名、というような人たちと仲よくなるのです。
西野
西野
何か企画を考えていたわけですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
バンドは4人くらいいますので、その中の誰がキーマンかなと、バンドの物販のコーナーなどに行って話をしながら、誰に交渉したら企画が進むかなと。いま振り返ると、案外よく考えて行動していましたね(笑い)。それで私が好きなバンドを4バンドくらい集めて、一緒にライブをやるんです(笑い)。自分が好きなバンドをスカウトして(笑い)。
西野
西野
もしかして、ほかのバンドは売れている?
辻崇志さん
辻崇志さん
もちろんそうです。そこにファンがついているのです。
西野
西野
自動的に集客できる! よく考えましたね!
辻崇志さん
辻崇志さん
4回生のころ、タカラスタンダードに就職が決まってから死ぬほどやりました。毎月イベントの企画をやっていました。
西野
西野
大学時代に集客の仕方を考えて、実践していたわけですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
タカラスタンダードに就職してからもイベントを企画してきたので、誰かと一緒に何かイベントをするのが好きなのかなと自分のことを最近そう思うようになりました。
西野
西野
それでこの軽やかな話し方なんですよ。最初から軽快な話し方に聞き入っていましたが、そういうことですね。つながったですよ(笑い)。
辻崇志さん
辻崇志さん
(笑い)
西野
西野
そんな辻さんが2016年11月にシーに入会しました。なぜですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
当時相続マーケットをやっていました。低解約終身保険の贈与プランや個人年金プランなどを主に販売していましたが、その商品がなくなるということになり、実際10月になくなったのです。これはヤバいマズいと。工務店の社長などに昔から知り合いがいたので法人系は売っていましたが、繰り延べや退職金といった商品売りでした。そこで、腹をくくってシーに入りました。
西野
西野
入会してどうでしたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
セミナーはいろいろ受けていました。当時は分からなかったのですが今思えば中身が小手先のセミナーが多かった。そういうセミナーとは全然違いました。
西野
西野
ついていけましたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
いやーーー全然。分からなかったです。五島さんは怖いし。当時は名古屋の会員が少なかったですし。
西野
西野
密度の濃い環境でしたね。
今でこそSHE導入財務基礎講座を受講してから本講座というカリキュラムを築き、無理のない教育課程を提供していますが、辻さんが入会したころは財務基礎講座がまだありませんでした。
辻崇志さん
辻崇志さん
はい。いきなりシー(本講座)でした。
西野
西野
どんな勉強を?
辻崇志さん
辻崇志さん
最初のころは予習も復習もせずに出席していたので、頭に全然残りませんでした。
西野
西野
どんなきっかけで勉強するようになったんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
あんしん生命のメンバーで法人のチームを今も組んでいるのですが、そこに社労士さんや行政書士さんもいて、もともと先輩らが勉強をシェアしてくれていました、それが去年くらいから自分もシェアしようかなと思うようになりまして。法人をちょっとかじっている子や個人を頑張ってMDRTを目指している子など、頑張ってくれそうな人に声をかけて、私はシーの内容を復習がてらまとめ直して、それをシェアするというのを始めました。
西野
西野
テイク(受け取る)の側からギブ(与える)の側に変わったんですね。効果はありましたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
はい。繰り返し繰り返し、何回も何回も後輩に話すので、現場で話せるようになりますし。何回も何回も話すのっていいですよね。
西野
西野
シェアするための勉強というか準備というか、どんなことをしているんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
シーを受けたらできるだけ次の日の朝にテキストを見ながら重要なところをエクセルに落とすのです。それをできるだけ早い段階で後輩にシェアします。
西野
西野
鉄は熱いうちに打て、ですね。
勉強会はどれくらいの頻度ですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
月に1回でしたが、新型コロナ騒動が始まってから戦略法人保険営業塾の会員向けに五島さんらがユーチューブで頻繁に配信してくださっているので、それ以降はユーチューブが来たらまとめて、2~3日に1回くらいのペースでシェアしています。それだけやると、チームのメンバーも「だいぶ分かってきました」と言ってくれました。
西野
西野
シェアすることで営業現場で変化はありましたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
伝わる波動が変わってきたのかと思っていて。
西野
西野
そこを詳しく教えてください。
辻崇志さん
辻崇志さん
保険の話は全然せず、財務や事業承継の話をするのですが、そういう話をしていると最後のほうで社長が私の名刺を見て不思議そうな顔をするのです。
西野
西野
なぜですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
「何でそんなことをやっているんだ」と聞かれます。
西野
西野
あ、そうか。辻さんはあんしん生命の名刺を社長に渡しているからですね。保険の話をされると思っていたら全然違う話が出てくるから、社長は「何で?」となるわけですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
五島さんにいつも教えていただいていることが頭に入っていますから、「中小企業を強くして正しく事業承継をしていただきたいという考えを持っているだけです」と答えます。「もし保険が必要ならしっかり提案します。しかし、今は会社のことが全く分かりません。まず会社のことをよく知りたいので」と決算書につなげます。
西野
西野
タカラスタンダード時代の工務店さんにそういうアプローチをするんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
タカラスタンダード時代でお客さんになっていただけるところはもうお客さんになっていただいていますから、それは経営者向けセミナーでの社長です。最初のほうでもお話ししましたが、入社半年からセミナーを始めて、今はたまたま経営者向けセミナーをやっています。
西野
西野
経営者向けセミナーの集客はどうやっているんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
基本的に社長が集まっているところに行くだけです。社長はいろんな会に入っていますよね。組合とかも含めて。
西野
西野
そこでセミナーをさせてもらう?
辻崇志さん
辻崇志さん
社長の5人に1人くらいは組合や会の役員をしています。勉強会の講師などを探しているものなので、「こういうのできますよ。よかったらいつでも呼んでくださいね」と言いまくっていたらそのうち声がかかります(笑い)。
西野
西野
軽やかですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
ゴリゴリするの嫌いなので(笑い)。「何かあったら言ってくださいね」という感じで。
西野
西野
あくまでも軽やかに、さらっと。押さないんですね。すると声をかけられるんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
講師がいないとか、そういうときに。
西野
西野
ものすごく簡単そうに聞こえます。
辻崇志さん
辻崇志さん
声をかけている数は多いです。
西野
西野
あ! そこですね!
そこをもう少し詳しく教えてください。
辻崇志さん
辻崇志さん
セミナーをしたときは最後に「こんなセミナーできます」とか、面談したときも必ず言います。
西野
西野
言う機会があれば必ず言うんですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
必ず言います。
西野
西野
それが、どこかでつながる?
辻崇志さん
辻崇志さん
太くなったりします。どこで誰とつながっているか分からないので、必ず言います。
西野
西野
5月にCOT基準を達成しましたが、なぜここまでできたんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
本当は去年やろうと思ってギリギリ九十何パーセントで達成できなかったんですが、去年から仕込んでいたのが1つ。あとはたぶん数です。去年は週15アポを絶対にやると決めて、やっていました。
西野
西野
平日3件という感じですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
ですね。
西野
西野
どうアポを入れるんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
セミナー参加者からのアポです。なのでセミナーの回数が多いと思います。
西野
西野
繰り返しになりますが、セミナーをやろうとしても集客という壁がありますよね。
辻崇志さん
辻崇志さん
集客しません!
西野
西野
ど、ど、どういうことですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
組合とかに行ったら社長は絶対に会議などがあるから来るじゃないですか。
西野
西野
組合は1つのキーワードですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうですね。ほかにも経営者団体があります。ライオンズでもロータリーでもいいと思いますよ。探せばいっぱいあります。地域ごとに細かく分かれていますし。
西野
西野
それをどう見つけるんですか? 職業別電話帳?
辻崇志さん
辻崇志さん
組合に飛び込みをしたことがありますが、つながらないことのほうが多い。でも「セミナーできますからよかったら紹介してくださいね」と言えばセミナーの話ですから会いやすいんです。
西野
西野
辻さんは確立していますね。
辻崇志さん
辻崇志さん
セミナーから拾って広げていく。従業員向けのセミナーもします。
西野
西野
そんなのまで。「どんなセミナーができるの?」と聞かれませんか?
辻崇志さん
辻崇志さん
「こんなセミナーができる」という一覧表を作ってあるので。
西野
西野
えっ!?
プログラムの数はどれくらいあるんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
個人と法人で5個ずつくらい。
西野
西野
そういうことをコツコツと続けているからこそのCOTですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
なかなかすぐにはつながらないので、本当に草の根活動をしないと。
西野
西野
草の根活動! 地道さが伝わってきます。
辻崇志さん
辻崇志さん
個人向けはママ友向けセミナーなどがありますが、セミナーのやり方は個人も法人も同じで、集客しないということです。
西野
西野
「よかったらいつでもどうぞ」と声を掛けるだけなら、ストレスもプレッシャーもありません。大勢の読者が今日から真似できます。
勉強の重要性を感じますか?
辻崇志さん
辻崇志さん
今は午前中に1~2アポ、午後に2アポくらいで、土日はほぼ仕事をしていません。法人をやるようになって生活スタイルが変わりました。早起きするようになり、勉強を朝するようになりました。
西野
西野
何時ごろ起きるんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
5時から5時半の間に起きて、6時ごろまで新聞や本を読んだりして、それから6時半か7時ごろまで雑務をやって、そこから9時ごろまで勉強です。
西野
西野
2時間くらいは勉強時間に充てているんですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
最近やっているのは配信されるユーチューブのまとめで、一時停止したり戻ったりしながらエクセルに。それを後輩にシェアする前に目を通します。
西野
西野
ということは、まとめるとき、後輩に話す前の予習、そして実際のシェアと最低でも3回くらいは復習することになりますね。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうですね。キーワードは毎回出てくるので、大事なんだと分かりますし、社長と話すとき自然に口から出てきます。
西野
西野
復習をしっかりやっている効果ですね。勉強では予習も大事ですが圧倒的に復習が大事なので、辻さんは勉強の王道を歩いています。
決算書はバッチリ読めますか?
辻崇志さん
辻崇志さん
見えるようになりましたね。五島さんほどではありませんが。最初は何が何やら分かりませんでしたが(笑い)。ありがたいことに今は。
西野
西野
勉強して後輩にシェアすることで読めるようになったんですか?
辻崇志さん
辻崇志さん
決算書の数ですね。ここ2年くらい死ぬほどの数を見たので。
西野
西野
預かった決算書で困ったときはどうしました?
辻崇志さん
辻崇志さん
それはチームのメンバーに。COTになっていた先輩に聞いたり、チームメンバーの税理士に聞いたり。
西野
西野
いいチームですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうです。チーム作りは法人保険営業には必要かなと思います。
西野
西野
大学時代のサークル活動と同じですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
それがすごく生きています。
西野
西野
いいバンドに声をかけて一緒にライブをした活動と似ています。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうなんです!
西野
西野
辻さんの人生、軽やかな印象を受けます。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうですね。楽しいですよ。
西野
西野
苦労している会員さんもいます。
辻崇志さん
辻崇志さん
あまり悩まないので。考え込む前に行動したいので。考える時間があったらすぐ動く。やればいろいろ見えて来ますから。
西野
西野
COT確定で辻さんの何かが変わりましたか?
辻崇志さん
辻崇志さん
五島さんは常々「物心両面の成功をするならCOTにならないと」と言っているので、COTにならないと五島さんに恩返しができないというのが強いです。結果COTになれてよかったのですが、五島さんに習ったらCOTにならないとまずいと。
西野
西野
素晴らしい!
辻崇志さん
辻崇志さん
最初のころはどうやったらCOTになれるのかと思っていました(笑い)。それがちょっとずつ。自分の型もありますが、やり方ですね。石岡さんがおっしゃってました。「財務のことがある程度解決できるようになったらCOTになれる」と。事業承継が絡んでくるとTOTかなというイメージです。
西野
西野
辻さんは名古屋でシー(SHE=戦略法人保険営業塾)を受けているんですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
はい。名古屋でシーが始まる1時間前にあんしん生命のメンバーと集まって予習しています。五島さんにどこを当てられるか分からないので予習して答え合わせをして。
西野
西野
えー! 
辻崇志さん
辻崇志さん
そうしないと、万一当てられて分からないと大変なことになりますから(笑い)。
西野
西野
これほど真剣な態度でシーに臨む会員さんを私はほかに知りません。
辻崇志さん
辻崇志さん
集まりだしたのは去年からです。勉強をしっかりやろうと思ったのはやっぱり去年ですね。
西野
西野
軽やかな印象ですが、実は地道な努力をしてきたんですね。
辻崇志さん
辻崇志さん
フィーリング、感覚で動くほうですが。
西野
西野
でも考えたあとしっかり動くんですよね。
辻崇志さん
辻崇志さん
動きます。
西野
西野
考えて考えてしたあと、お茶を飲んで一服するのではなく。
辻崇志さん
辻崇志さん
(笑い)。お茶を飲んでいる時間ありません。
西野
西野
京都の人はおっとりしているイメージでした。
辻崇志さん
辻崇志さん
そうですか。けっこうせっかちです(笑い)。
西野
西野
そのせっかちさもCOTを獲得した原動力でしょうね。

ー終わりー