山梨中央銀行で開催中の社長塾の キーマン

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西野
今のお仕事は?
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吉原さん
継続成長貢献業です。
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西野
ズバリの名称ですね。名刺に載せています?
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吉原さん
はい。名刺には「中小企業の元気と継続と成長に貢献」と。それを「継続成長貢献業」に変えてしまおうと。
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西野
名刺交換の必殺技です。
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吉原さん
はい。話すときのスクリプトがあって、新たに作り直そうとしています。
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西野
できる人は常に見直してアップデートします。
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吉原さん
名刺は二つ折りで開くやつで、開けると顔写真が入っていたりします。
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西野
名刺でも情報発信するんですね。五島さんとの出会いを教えてください。
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吉原さん
2015年の11月です。初めて話を聞いたとき「何だこれ?!」と。衝撃でしたね。
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西野
当時の吉原さんは?
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吉原さん
もともと損保代理店で起業して、生保も数社扱っていて、どっちつかずで何をすればいいか分からないときでした。
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西野
売るものがあるのに、そこから先どうするのか、という状態だったんですね。
具体的にはどんな状況でしたか。
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吉原さん
損保はある程度確立できたんですが、損保をずっと伸ばしていくのはまずいなと思ってて。
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西野
なぜまずいと?
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吉原さん
あまり入り込めないというか。
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西野
なぜまずいと?
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吉原さん
あまり入り込めないというか。
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西野
家の中にまで入れてもらえないような感じですか。
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吉原さん
ハートをつかんでいると思ってたのに、実はそうではなかったということがだんだん分かってきたんです。
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西野
もう少し詳しく教えてください。
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吉原さん
例えば長年損保で貢献してきた会社さんに他社が見積もりを1枚出しただけで、いっぺんに状況が変わって全てそっちに移ってしまった、みたいな。
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西野
これまでのお付き合いは何だったのかと思いますね。
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吉原さん
私は法人の損保専門だったので、建設業の現場の事故や労災など、いろいろ工夫しながらやっていたつもりで、これでバッチリだと思ってたんですが……。
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西野
手のひらを返された。
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吉原さん
損保はある意味販管費じゃないですか。今だから言えますが販管費は安い方がいい。
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西野
ですね。
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吉原さん
当時はそういうことがあまり分からなかった。でも経営者の感覚で考えると、安い方がいいに決まってます。
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西野
はい。
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吉原さん
例えば私が100で売ってたものを80で出されてしまうと……。
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西野
吉原さんが経営者の立場でも80のほうを選びますか。
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吉原さん
うーん、いや、まぁ、80という数字だけじゃないと思うんですけど……。でも、80を選んでしまう経営者もいるだろうなぁと。
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西野
そうなると、私は何なんだという思いを抱きますよね。
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吉原さん
そうそう。「こんな簡単なことでぱっと切られちゃうの?」と。
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西野
人間関係も終わるわけです。
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吉原さん
こっちが思っているより薄い関係だったんだなと。そういうのがいくつか続いたんです。
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西野
切られるのはつらいです。「あなたはいらない」と言われるわけですから。全面否定ですもん。
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吉原さん
損保の見積もりで切られたこともあれば、分からないなりに生保を一生懸命進めていたのに、私よりちょっと知識のある人がパッと入り込んで一気に生保をかっさらっていったこともありました。
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西野
呆然としますね。
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吉原さん
そんなことがあって、こっちが思っているほど深い関係を築けてないんだなと思っていたころ、五島さんに出会って、衝撃でした(笑い)。「なーるほど、これか」と(笑い)。この話ができるようになったらいけるんじゃないのと。それでシー(SHE=戦略法人保険営業塾)に入会したんです。
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西野
戦略法人保険営業塾(SHE=シー)に入会してどうでしたか。
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吉原さん
録音していいと聞いていたので、それを聞きまくったり、資料を自分で作ってみたりしました。
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西野
資料を自分で?
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吉原さん
五島さんが言ってることを自分の言葉で言えるようにしなければいけないと思って。シーに入会したら最初に送られてくる『財務保険販売メソッド』というテキスト、これがけっこう細かいことも書いてあるんです。これを一生懸命覚えていきました。
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西野
『財務保険販売メソッド』というテキストはシーの入会者だけに送っています。
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吉原さん
11月に入会して、その翌月がラッキーなことに冬合宿で、そこで堀田裕之さんの話を聞くことができたんです。
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西野
堀田さんは以前このメルマガにもご登場いただいた優績者です。
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吉原さん
堀田さんの「銀行格付けを意識した決算書作成」というテーマの話を聞けたので、それを踏まえてまた自分で資料を作って。勉強になりました。少しずつ前進していった感じです。
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西野
吉原さんは自分で資料を作り直すんですね。
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吉原さん
そうですね。全部自分で。
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西野
そうすると自分のものになるわけですね。ところで経営者は損保時代にお付き合いがあったんですか。
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吉原さん
まずそういうところに行って、「銀行格付けってのがあるらしいんですよ」とか「決算書が大事らしいですよ」と。
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西野
謙虚な姿勢ですねー。
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吉原さん
「こういうのに興味ありますか」と聞くと「あるある」。
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西野
経営者が興味を示すんですね。
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吉原さん
なるほど。今までと違う観点で話ができるな、と。今までは保険と節税、退職金しか話すことがなかったのに、「銀行格付け知ってますか」「決算書のここが重要らしいですよ」と(笑い)。
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西野
経営者にしてみればまた保険の話かと警戒していたら全然違う話ですから。
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吉原さん
そうですそうです。「すごいこと勉強してるじゃん」と。
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西野
経営者に褒められ、一目置かれるわけですね。
経営者の反応は上々ですね。
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吉原さん
マザーズ上場の雇われ社長がいたんですが、その人だけ「自己資本比率」を知ってました。
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西野
さすが。
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吉原さん
あとの中小企業経営者は全くでした。そのマザーズ上場の社長は「経営と資本が別なので、われわれは株主にそういうことをしっかり説明しなくてはならないから分かってるんだ」と言ってました。そして「中小企業は経営と資本が同じだったりするので説明する機会がない。でも、経営者なら絶対に分かっておくほうがいいから、どんどん広めてほしい」と言ってくださいました。
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西野
上場企業レベルの経営者なら重要性が分かるわけですね。
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吉原さん
実際いろんな人に話していったら「知らない」「教えて」という反応で。
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西野
今までと全然違う展開になったんですね。手応えありますね。人間関係が確実になっていく感じでしょうか。
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吉原さん
そんな感じです。何かつかんだと思っていたら薄かった。でも、この話でまた違う角度からつかみ出す、みたいな。
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西野
「保険屋さん」から「吉原さん」に。
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吉原さん
まさしくそうです。
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西野
人間としてうれしい。
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吉原さん
私は「社長」と呼ぶのをやめたんです。
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西野
はい?
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吉原さん
「社長」って呼ばないんです。初対面でも、例えば「西野さん」と呼びます。「西野社長」とは呼ばないんです。
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西野
お、お、おもろい! 何でですか?
社長と呼ばない理由、教えてください。
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吉原さん
よさそうな会社の社長でも悩みがあるんだなということです。
どんな会社にも問題があると五島さんが言っていますが、「社長」と呼ばれてうれしいときもあれば、つらいときもあるんだなと。
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西野
「社長」と呼ばれたら悩みを打ち明けにくくなる。
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吉原さん
そのとおりです。
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西野
下に降りられなくなる。
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吉原さん
まさしく。そこで、初対面の社長でも「社長」と全然言わないんです。勇気いりますけどね。
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西野
今まで誰からも聞いたことがない話で、吉原さんのオリジナルコンテンツですよ、これ。
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吉原さん
損保のお客さんに例えば「西野社長」と呼んでいたのを途中から「西野さん」と。気づかれないように(笑い)。
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西野
いやいや気づくでしょ普通(笑い)。
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吉原さん
いや、気づいてないですよ(笑い)。
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西野
反発をくらったことはないんですか。
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吉原さん
まったくないです。
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西野
ほぉー。ということは、これ、正解の可能性が高いですね。
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吉原さん
私の中では正解です。
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西野
このコンテンツをメルマガで全部明かすのはもったいないなぁ。クローズドにして、「ここから先を知りたい人は吉原さんに100万円払ってください」と言って売るかな(笑い)。
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吉原さん
そうしてください(笑い)。
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西野
そのときは山分けということで(笑い)。ところで、「社長」と呼ばない理由は相手に説明するんですか。
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吉原さん
「申し訳ないんですけど、私は『社長』と呼ばないんです。理由がありまして」と。
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西野
まっすぐです。
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吉原さん

「中小企業の経営はすごく大変だと実感しています。『社長』と呼ばれることがいいときもあれば、よくないときもあると私は認識しているので、『社長』と呼ばないんです。それで今日も大変失礼なんですけど、いきなり『●●さん』とお呼びしているんです」と。

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西野
相手の反応はどうですか。
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吉原さん
「確かにそうだよね」と。
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西野
説得力ある説明だから相手は納得するんですね。
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吉原さん
業者や銀行、保険会社などの人はみんな「社長」と言うでしょうけど。
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西野
社長と対等な位置になりますね。
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吉原さん
そう。相手もそれを望んでいるんだなということが何となく分かってきたので。
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西野
無理して強がったり虚勢を張ったりしなくて済むので、ほっとするというか、逃げ道になるというか。
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吉原さん
そのほうが財務の話をしやすいかなと思うんです。
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西野
このコンテンツ、一気に広まりそうです。
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吉原さん
私の話はこれでもういいんじゃないですか(笑い)。
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西野
いやいやいやいや、これからが本番です(笑い)。
吉原さんの成果はどうですか。
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吉原さん
私は保険で成果を出すというよりコンサルに魅力を感じちゃったんです。
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西野
おおお。で、コンサルは何社くらい?
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吉原さん
出たり入ったりしてますけど、今は絞っちゃったんで7社。一時は10社くらいになったんですけど。
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西野
詳しく教えてください。1社当たりのフィーは?
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吉原さん
最初のころは月額2万。それでも超ドキドキです。2万円とか3万円とかもらっていた会社が10社くらいできたんです。その中で保険を販売しながらやってました。
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西野
はい。
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吉原さん
人にもよるんですが、アポがキャンセルになったり、「これを準備しといてください」と言っても全然準備してくれなかったり、「次回用意しといてください」と言っても用意されてなかったり。
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西野
まじめにやってほしいものですよね。
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吉原さん
2~3万円で引き受けても相手は本気にならないんだなぁと。
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西野
人間関係は本気の関係がいいですよね。
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吉原さん
はい。一時的に「おお、10社もできた」と満足感があったんですけど、進めていくにつれて「あれ?」ということが起きて。
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西野
その割には忙しい。
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吉原さん
そうです。やることは一緒なので。そんな中から、何社かが「もっと本気でやりたい」と言ってくれて、その会社からは月30万円もらっています。
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西野
10社で30万だったのが1社で30万。
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吉原さん
その会社の事業性評価というか調達再編というところを本格的にやりましょうとなりました。ところが顧問税理士がダメダメで。
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西野
出た!
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吉原さん
社長と税理士が年に1回も会ってないんです。五島さんが言う「決算書に社長の意思を反映させる」が全然できてなくて。
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西野
どんな税理士ですか。
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吉原さん
税務署上がりのおじいちゃん税理士でして、「俺に任せておけば税務署は大丈夫だ」みたいなことを言ってたんですが。
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西野
それが本当なら癒着で、大問題です。
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吉原さん
その税理士が作った決算書が銀行から見たらダメダメだったんです。そのとき付き合ってた信金から「この決算書を改善してもらえないと融資できなくなります」というニュアンスのことを言われて、これはもう税理士を変えなければいけないとなって、大石会計の大石先生にお願いしました。
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西野
大石会計の大石先生に新しい顧問税理士になってもらったんですね。
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吉原さん
それで大石先生に「融資の相談ができる金融機関はありませんか」と相談したところ、「山梨中央銀行の内田さんという、ちょっと変わったやつがいる」と教えられて。
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西野
ちょっと変わったやつ(笑い)。最高の褒め言葉です。
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吉原さん
この会社の案件を内田さんに持ち込んで「こういうふうにしたいと思っているんですが、何とかできるものでしょうか」と相談しました。内田さんは「興味ありますね、この会社」と言ってくれて、会社に来てくれてヒアリングをしました。私とも相談しながら、山梨中央銀行としては初めての建設業の短コロを内田さんがやってくれたんです。
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西野
山梨中央銀行にとっても大きな出来事でしょうし、行内で注目を集めた内田さんにもプラスですし、その会社も助かった。三方よしですね。
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吉原さん
ただ融資して終わりではなく、私と大石会計さんと山梨中央銀行さんで月1回定期的にモニタリングを兼ねたミーティングをしています。
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西野
理想的な流れです。
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吉原さん
そういうのができあがったときくらいに、五島さんが社長塾の構想を打ち出して、「金融機関と組んで社長塾をやらないと駄目だ」と。それで内田さんに「やりませんか」と声をかけたところ、「五島さんに興味があります」となって、会ってもらったんです。
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西野
内田さんのキャラが光りますね。内田さんと言えば社長塾でスーツが汚れるのも気にせず床に両膝を立てて受講生である社長と同じ目の高さになって向き合っていた姿がものすごく印象に残っています。そこまでやる人なんだなと感嘆しました。銀行はちょっと変わった人が基本的にいない業界なので、内田さんとの出会いは大きいですね。
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吉原さん
実は大石先生もちょっと変わってるんです。
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西野
大石先生とはどこで出会ったんですか。
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吉原さん
西東京地区で大石会計はすごく有名なんです。顧問先が500社くらいあるし。
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西野
誰もが知る有名会計事務所なんですね。
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吉原さん
そこに退職金トークをひっさげて「経営者に退職金の案内をしましょう」とアプローチしたことが昔あるんです。でもそのときは大石先生に会えず、担当者と話しただけで終わってしまって。
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西野
残念。
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吉原さん
そこで、「会計顧問をしてくれなくていい。私は大石会計と提携していると言わせてください。私のお客さんで困っている人がいたらアドバイスをしてほしい。そのために顧問料を払います」と申し出たんです。そしたら大石先生が気に入ってくれて。「そんなこと言った人いない」って。
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西野
大石先生でなくてもその提案は驚きます。税理士殺しです。
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吉原さん
で、「うちは大石会計と提携しています」と外でエラそうにどんどん言ったんです。何かあったら「うちの提携先の大石先生です」と紹介していきました。
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西野
大石会計にお客さんを紹介したわけですね。すごいなー。吉原さんはいろんな人を盛り立てますね。
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吉原さん
会社に貢献しようと損保をやってました。でもあまりできませんでした。生保の退職金プランで貢献できると思ったらあまりできませんでした。そこで、もっとしっかりやらないといけないと思って、税理士さんを味方につけたほうがいいと思って、提携先に大石先生になってもらいました。そこで五島さんから学び、財務の観点からまた大石先生にお客さんを紹介していったんです。
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西野
吉原さんの話を聞いて浮かぶ光景は、血の巡りをよくするというか、血管をいろんなところに配置していって、血が回り出した、そんな感じですね。吉原さん、信頼されるわけです。
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吉原さん
そこにまた銀行という新たなパイプができました。
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西野
誠実にやってきたからですね。
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吉原さん
(ひょうひょうとした感じで)でも私の保険にはあまりリターンがない(爆笑)。
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西野
(爆笑)いきなりトボけて落とすんだから吉原さん、おもろい(笑い止まらず)。
そのぶん財務コンサルとして成果を出しているんですね。
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吉原さん
財務コンサルに限りません。社員をどう教育すればいいかなど社長の悩みはいろいろあって、財務のコンサルにとどまらないんです。
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西野
そもそも吉原さんは経営者にどんなことをお話になるんですか。
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吉原さん
五島さんがよく言う「中小企業の目的は継続すること」です。初めて会った経営者さんに「中小企業には共通の目的があると私は思っていて、それは継続することです」と話します。
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西野
どんな反応が返ってきますか。
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吉原さん
今までに一度も「それは違うだろ」と言われたことはありません。
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西野
全ての経営者をうなずかせるすごい言葉なんですね。
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吉原さん
私の会社はグロースといって成長という意味なんですが、継続するためには成長が必要で、その成長のお手伝いをしています。
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西野
吉原さんの思いや使命が社名に込められています。
吉原さんは大勢の人を戦略法人保険営業塾(SHE=シー)などにご紹介くださってますよね。
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吉原さん
あ、そうですか?
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西野
(笑い)。何でですか?
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吉原さん
五島さんは「財務がよくても、どの会社もいろんな問題を抱えている」と常に言われているじゃないですか。最初はピンと来なかったんです。いい会社はいいだろう、と。
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西野
はい。
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吉原さん
だけど、五島さんの言われるとおり、よければよいで後継者問題や相続問題などがあるので、財務と自社株、後継者、相続に関して人に迷惑をかけない会社にすることの重要性や人が困らない会社にすることの重要性を教えてあげないといけないと思ってるんです。
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西野
中小企業の現状が見えてきたわけですね。
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吉原さん
すごくよかったのに最後の最後で問題が出て大変なことになったら、それまで何のために経営していたのかという話になってしまう。社員さんも困っちゃう。そこで、そういうことが大切だと言える人が1人でも増えたらいいかなと。
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西野
それでどんどんご紹介くださった。
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吉原さん
そんなに紹介しましたか? あ、弁護士もいますね。弁護士は会社に絡みますから。
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西野
吉原さん、欲ないですね。
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吉原さん
それ、よくないですね(笑い)。
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西野
お人柄なんですね。欲がないから信頼されるんです。
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吉原さん
五島さんに学ぶ少し前から、算命学の勉強を始めてまして、こっちのニーズが中小企業からけっこうあるんですよ。
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西野
おっと。新しい話が飛び出した。算命学?
ウィキペディアによると算命学は<中国に発祥した干支暦をもとに、年と月と日の干支を出して、人の運命を占う中国占星術、中国陰陽五行を土台とした運命学の一流派>だそうです。
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吉原さん
中小企業さんには神棚があったり、数珠を手首に巻いていたり、方角を気にしたり、ということがけっこうあります。
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西野
確かにそうですね。日本は一神教ではなく八百万の神がいる国。つまり岩や樹木にも神が宿るという文化ですから、そういうものに対する親和性があります。
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吉原さん
算命学を勉強していることは伏せていたんですが、実はそっちのほうのニーズがけっこうありまして。陰陽両面から中小企業のサポートを生業にしようと思っています。
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西野
陰と陽。
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吉原さん
陽は五島さんから学んでいるコンサルの知識と技術を使ったアドバイスです。陰は運勢的にどうすればいいかという算命学です。
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西野
大平正芳・元首相は敬虔なクリスチャンでしたが、日本の宗教の1つに秘書を行かせて政治の見立てをうかがっていました。私の知人は占いをしていてやはり経営者や政治家が来ているそうです。困ったときの“神”頼みなのかもしれません。
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吉原さん
私は霊感は全くないんです。占い的に算命学を使うつもりも全くないんです。ただ、実践の後押しにはなるんです。
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西野
どうやって勉強したんですか。
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吉原さん
ある方にたまたまお会いして、それからずーっと。この算命学のコンサルから入って、五島さんの教えに基づいたコンサルをする、という流れも増えているんです。
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西野
車の両輪のような。
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吉原さん
まだ9年くらいなので、勉強不足なんですけど。
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西野
財務コンサルができる人はいます。算命学ができる人もいます。でも、財務コンサルと算命学の両方ができる人は恐らく世界で一人、吉原さんだけでしょう。
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吉原さん
五島さんに最近「ニッチなところでナンバーワンになればいい」と言われているので、私はこの領域でナンバーワンになればいいかなと。
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西野
財務コンサルと算命学。
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吉原さん
だから私は自分の仕事を「継続成長貢献業」にしたんです。自分のやるべきことはこれなんだと。で、算命学に従って、損保の業務は譲渡することにします。
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西野
吉原さんの仕事にも算命学が入り込んでいるんですね。
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吉原さん
ちなみに社長塾の開催のタイミングについても算命学で考えました。社長塾がうまくできたのは、五島さんと山梨中央銀行さんと大石先生の良さに加えて、算命学でタイミングを計ったからです。
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西野
算命学に興味がわきます。
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吉原さん
やんなきゃ良くなんない。実践の後押しに使えるのが算命学です。
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西野
やんなきゃ良くなんない、ですか。五島さんがふだん口を酸っぱくして指導していることに重なりますね。
 
 

-おわり-