現金損益(R)経営岡山の社外財務担当・田口太彦さん(53歳)。出会いから2カ月ほどでP2500万の保険をお預かりした。

現金損益(R)経営岡山の社外財務担当・田口太彦さん(53歳)。出会いから2カ月ほどでP2500万の保険をお預かりした。

西野特派員西野特派員

決まったものを教えてください。


田口太彦さん田口太彦さん

役員の退職金準備でP2100万、医療保険の短期払いで400万の合計P2500万です。


西野特派員西野特派員

どんなお客さんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

総資産30億の運送業。前期は売上40億、従業員230人。今期は50億くらいと言ってました。


西野特派員西野特派員

社長とはどこで出会ったんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

倫理法人会です。知っていたんですけど名刺交換をするほどでもなかったんです。


西野特派員西野特派員

顔見知りというくらいの関係?


田口太彦さん田口太彦さん

そうそう。


西野特派員西野特派員

そこには何人くらいが集まるんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

20人くらい。


西野特派員西野特派員

だったら自然と顔を覚えますね。


田口太彦さん田口太彦さん

お互い毎回は行ってないので会ったり会ってなかったり。名刺を交換するタイミングも失って1年以上経ってたんですが、面識はあるという程度。


西野特派員西野特派員

それがどうして接近したんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

6月26日に現金損益(R)経営岡山を正式に立ち上げようと思ったので、講話をさせてと。そこで40分くらいしゃべったんです。それがきっかけです。


西野特派員西野特派員

どんな話をしたんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

半分は私の今までの経緯。残り半分は現金損益(R)経営岡山を立ち上げる理念と私にできることやこれからやりたいことを話しました。


西野特派員西野特派員

そのあと社長から来たんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

「財務やってるんだったらうちをちょっと見てくれ」という感じで。


西野特派員西野特派員

いきなり?


田口太彦さん田口太彦さん

そう。いきなり。


西野特派員西野特派員

田口さんの講話を聞いた社長は財務という言葉が響いたんでしょうか?


田口太彦さん田口太彦さん

そうですね。資金繰り、銀行信用格付け、事業性評価……。ひととおりのことは話して、会社を強くして正しく承継するという理念をもって支援できますと伝えました。五島さんがいつも言っていること全てのパクリというか。


西野特派員西野特派員

えりすぐりのアプローチですから全部パクるのは正しいです。


田口太彦さん田口太彦さん

それをそのまま。そのままが一番いいですね。


西野特派員西野特派員

はい。で、さっそく訪問したんですね。


田口太彦さん田口太彦さん

翌週行きました。


西野特派員西野特派員

そこで決算書をお預かりして。


田口太彦さん田口太彦さん

実は五島さんにすぐ相談したんです。広島のシー(SHE=戦略法人保険営業塾)のときに。


西野特派員西野特派員

行動が早い! でも相談するのが一番です。


田口太彦さん田口太彦さん

自己資本比率が7パーセントで、細かい資金繰り表はもらってなかったので推測ですが現金損益(R)はカツカツなんです。苦しい時期が何か月かあるだろうと。


西野特派員西野特派員

シーで学んだ知識と技術を生かすことで、見えてきた。


田口太彦さん田口太彦さん

35歳の息子さんが専務で、事業承継が1つの大きなポイントでした。「事業承継は1年でも1日でも早くしたほうがいいと前々から言っておきながら全然手をつけられなかったので、今回はいいタイミングだな」と社長がその気になって、どんどん進んでいきました。


西野特派員西野特派員

五島さんにはどんな相談をしたんですか?


田口太彦さん田口太彦さん

今までは数千万から数億レベルの資産の会社を手がけたことはありますが、今回は総資産がでかいので「どうしたらいいんでしょう」という相談です。


西野特派員西野特派員

ビビりますよね(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

ビビります(笑い)。でも五島さんはいつも言われているとおり「大小は関係ない」と。


西野特派員西野特派員

で、定石どおり分析したわけですね。


田口太彦さん田口太彦さん

社長も現金損益(R)がよくないのは何となく分かっていたと。でも、売上も利益も増えていたので何とかなると思ってたんです。そんな社長に最も刺さったのは格付けでした。6だったんです。要注意先の手前でしょ。


西野特派員西野特派員

綱渡り。


田口太彦さん田口太彦さん

この5年くらい売上も利益も2倍くらいに伸びているので、もっといいだろうと思っていたのに要注意先の手前か、と。


西野特派員西野特派員

社長の思い込みが吹き飛んで目を覚ましたんですね。


西野特派員西野特派員

それで事業承継の話が進んだ。


田口太彦さん田口太彦さん

自社株の評価は私も出していたんですが、出川先生にも見積もってもらって。


西野特派員西野特派員

税理士の出川先生ですね。


田口太彦さん田口太彦さん

土地のウエイトが非常に高くて。買ったタイミングではひょっとしたら滅茶苦茶安かったかもしれない。「だから早く手をつけるべきだ」ということで、すぐに顧問契約になりました。


西野特派員西野特派員

いよいよ本番です。


田口太彦さん田口太彦さん

外科手術と根本治療の話をして、「今の保険資産の使い方は基本的に私に任せてください」と。「それをばっさり解約して益金にして、新しい保険は目的を持って構築し、自己資本経営の一歩を今年は踏み出しましょう」と社長に話しました。


西野特派員西野特派員

方向を明確に示したんすね。ところで社長は何歳ですか?


田口太彦さん田口太彦さん

54歳です。


西野特派員西野特派員

まだ若いですね。


田口太彦さん田口太彦さん

そうですね。今のうちなら全然大丈夫です。


西野特派員西野特派員

ところで大きな会社ですが苦労はありませんか?


田口太彦さん田口太彦さん

ありました(笑い)。役員が7人いるんです。生え抜きの人もいれば、ヘッドハンティングで外部から来た人もいるんですけど、7人で合意をとってから進めるので、今回保険契約をする時うがった目で見る人もいました。そういう意味では手間はかかるな、と。


西野特派員西野特派員

役員で意見が一致するまでに時間がかかりそうです。


田口太彦さん田口太彦さん

でも、「悪口は全部社長にと言ってありますからね。


西野特派員西野特派員

おお。そんなことを役員に言ったんですか。そう断言されたら役員はつらいかも。役員から横やりは入りませんか?


田口太彦さん田口太彦さん

社長が会社を立ち上げたときからやってきた同じ54歳の常務がいるんです。その人が専務だったころ保険などの財務を全部やっていたんです。それがひっくり返されるわけですから、「いい気はせん」と。


西野特派員西野特派員

でしょうねぇ。


田口太彦さん田口太彦さん

でもその人が常務に格下げになって、社長の息子が専務になって、全てがよくなっていったんです。つまり、その人は諸悪の根源とまでは言いませんが、何も機能していなかった。


西野特派員西野特派員

あちゃー。つらいなそれは。


田口太彦さん田口太彦さん

「自分がいいと思ってやったところをひっくり返されるのは気持ちがよくない。今回保険に入って資産計上が増えるので、税金を払わんといかんじゃなか」とその常務に先日言われたんです。


西野特派員西野特派員

常務の逆襲。


田口太彦さん田口太彦さん

私ははっきり言ったんです。「いや、御社は節税で税金を繰り延べするような時代はもう終わっている」と。今期も経常利益が1億5000万か2億出る見込みなんです。「そんな姑息なことをする時期はもう終わりました」と。そう言ったら目をむいてましたね(笑い)。


西野特派員西野特派員

そりゃまたすごいことを言いましたね(笑い)。「お前は姑息だ」と言っているのと同じですよ、それ(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

社長は「今年は節税なんかしない」と言ってたんです。それはそれでいいんですけど、「社長、その前にやるべきことがありますよ」と。


西野特派員西野特派員

それは何ですか?


田口太彦さん田口太彦さん

役員さんの退職金。それからこのあと提案する全員養老。「やるべきことを先にやってから利益を出しましょう」と。


西野特派員西野特派員

大事ですね。


田口太彦さん田口太彦さん

国に還元する前に、今まで頑張ってくれた役員と当然従業員に決算賞与も含めて検討してから。そういうことを社長に話していたので、常務には思い切ったことを言えたんです。


西野特派員西野特派員

田口さんに感謝しないといけません。


田口太彦さん田口太彦さん

どうでしょうね(笑い)。でも確かに「ありがとう」と言ってもらってもいいかも(笑い)。


西野特派員西野特派員

当事者から退職金や決算賞与の話はしにくいですもん。


田口太彦さん田口太彦さん

そうそうそうそう。「役員はみんなめちゃくちゃ喜んでくれた」と社長から聞きました。


西野特派員西野特派員

いい仕事をなさってますね。


田口太彦さん田口太彦さん

いやいや、ポイントはやはり従業員だと思うので。


西野特派員西野特派員

戦略法人保険営業塾(SHE=シー)にはいつ?


田口太彦さん田口太彦さん

最初ウェブシーなんですよ。2016年だと思います。そのあと2017年3月に大阪にシーの見学に行ったんです。


西野特派員西野特派員

お住まいの岡山から大阪は近いですもんね。


田口太彦さん田口太彦さん

見学したら「すごいな」と。でもそのときは5万円払う余裕がなくて。


西野特派員西野特派員

安くないですもん。


田口太彦さん田口太彦さん

7~8月にちょっと大きな契約をいただいて。


西野特派員西野特派員

やった!


田口太彦さん田口太彦さん

「いま投資しないでいつするの!?」という話になるじゃないですか。それで2017年12月のシーの合宿がデビューです。


西野特派員西野特派員

ということは法人保険シフトチェンジ講座(HSC、現在の財務基礎講座)は受けてない?


田口太彦さん田口太彦さん

そうそう。そのまま2018年1月から大阪のシーに通いました。でもHSCに行ってないので、現金損益(R)と言われても式が分からないわけです。


西野特派員西野特派員

わかりませんよね(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

横の席のプルデンシャルの人はパパパパッと計算して、「いくらです」と。


西野特派員西野特派員

それはきつい(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

「何のことか分からん。これはまずい。弱ったな」と。


西野特派員西野特派員

よくないですねその状況は。


田口太彦さん田口太彦さん

インフルエンザにかかったり大事な用事が重なったり、7月には西日本豪雨があってまた行けなくなったりで、もうやめようと思ってたんです。ついていけないし。


西野特派員西野特派員

何と。


田口太彦さん田口太彦さん

そんなときに「HSCに行くと絶対いいから」と言われて。


西野特派員西野特派員

そのとおりです。


田口太彦さん田口太彦さん

PLやBS、勘定科目などは表面的ですがある程度は知っていたので何とかなると思っていたのですが、全然違ったので。


西野特派員西野特派員

法人保険営業マンが企業の財務改善に必要なことを学ぶわけですから、一般的な会計の話とは違いがあります。


田口太彦さん田口太彦さん

基本を学ぶべきだと思って、10月から12月の3カ月で計6回分を受けたら、目からウロコですよね。分からなかったものが全部見えてきて。「これはいける!」と。


西野特派員西野特派員

戦略法人保険営業塾(SHE=シー)をどんなふうに勉強しましたか?


田口太彦さん田口太彦さん

音声は四六時中聞くようにしました。ICレコーダーとアイフォーンの両方に録音しておいて、帰りがけは当然聞く。それから移動中も当然聞くようにしました。


西野特派員西野特派員

理解はどんな感じで?


田口太彦さん田口太彦さん

なかなか入って来なかったんですけど、HSC(法人保険シフトチェンジ講座、現在の財務基礎講座)を受けてからは消化がよくなりましたね。


西野特派員西野特派員

HSCは大事ですよね。


田口太彦さん田口太彦さん

大事。ものすごく大事。シーでは話の合間に決算書の定義とか出てくるので、事前にHSCで学んでなきゃ分からない。覚えきれない(笑い)。


西野特派員西野特派員

その後カリキュラムの見直しをして、今ではみんな財務基礎講座(HSCに相当する新講座名)を受けてからシーを受けるので、理解は早く深くなっているはずです。


西野特派員西野特派員

受講して変わったことを教えてください。


田口太彦さん田口太彦さん

五島さんが繰り返し言う「誰と会って何を話すか」や「言うべきことを言っているか」を振り返ると、できていませんでした。そういうところから実践することで、変わってきました。


西野特派員西野特派員

社長に会って、言うべきことを言うようになっていったんですね。


田口太彦さん田口太彦さん

2017年から法人マーケットにシフトしようと決めたとき、ある人から「法人マーケットしかないと思え」と言われたんです。「地球上には法人マーケットしかないという意気込みでやらないと、お前は個人保険に戻って失敗する」と。なので、絶対に個人保険営業には戻らないと誓って、やりました。


西野特派員西野特派員

すると行動も変わる。


田口太彦さん田口太彦さん

法人マーケットしかないと思っているので、インプットもアウトプットも変わってきます。学んだことをストレートにアウトプットできるようになったころから顧客の対応も変わってくるし、銀行員も変わってくるし。凡人が見たら「五島さんだからできるんだろう」という見方もありますが、そうじゃなくて、五島さんに言われたことをそのままやるのがいいとものすごく思っています。


西野特派員西野特派員

今までの言葉と違う?


田口太彦さん田口太彦さん

理念とか、頭にあったとしても、それを言ってなかったですから。言ったとしても、保険営業ですから保険を売るための理念みたいな内容で。例えば「こういうふうに保険を売って貢献したい」というきれいな保険売りの言葉でした。


西野特派員西野特派員

最初に保険の話が出てきたら相手は引きますよね。


田口太彦さん田口太彦さん

それが今では「会社を良くするためや地方創生のための財務支援が私にはできます」と言っています。すると相手の私に対する見方が変わってくるのかなと思います。


西野特派員西野特派員

保険営業マンが言う内容ではありませんね。


田口太彦さん田口太彦さん

それから、さっき言い忘れたんですが、倫理法人会で好評だったのが倒産を2回経験した話です。


西野特派員西野特派員

2回の倒産というのは?


田口太彦さん田口太彦さん

間接的なんですけども、1回目は父親の零細企業。負債総額1億円。


西野特派員西野特派員

それはつらい。


田口太彦さん田口太彦さん

2回目は、今はイオングループになっていますが、ビブレやマイカル、サティなどを展開したニチイ。そこの労働組合の専従をやってたんです。


西野特派員西野特派員

ほおおお!


田口太彦さん田口太彦さん

会社から給料をもらうんじゃなく、組合費から給料をもらう専従です。そのときに倒産したんです。負債総額はグループで2兆円とか言われます。


西野特派員西野特派員

巨大倒産でした。


田口太彦さん田口太彦さん

倫理法人会では2回の倒産経験を前段に話したので、そのあとの財務支援の話が結びつくんです。「ああ、この人はそういう苦労をしているのか」「だから財務の仕事をするのか」と。


西野特派員西野特派員

これ、ものすごく重要なことなんですが、自分の話をすると説得力が出ます。いや、それにしても労組専従ですか。バリバリじゃないですか。私も昔左翼系出版社で労組をやっていたので分かります。経営者の敵ですからね(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

そうそう。敵ですよ(笑い)。


西野特派員西野特派員

話が合うなぁ(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

珍しいですよ、労組ネタで盛り上がるの、あまりない(笑い)。


西野特派員西野特派員

確かに(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

いま経営者が相手なので、「労組をやっていた」とあまり言いたくなかったんです。「お前そっちか」とか「きれいごとばかり言いやがって」とか言われかねないので。


西野特派員西野特派員

実は大事な組織なんですが、理解できない経営者には理解できない。ましてや専従となると筋金入り(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

ニチイの倒産で取引先の連鎖倒産もあったでしょうから、言いたくなかったんですが、実は今それが生かされているんです(笑い)。


西野特派員西野特派員

労使経験者が会社側に立てば、会社側に有益です。


田口太彦さん田口太彦さん

労務は分からないけれど、労働者側のいろんな動きや流れ、こうなったらどこに絞られる、といったことが私は全部分かる(笑い)。


西野特派員西野特派員

ね(笑い)。


田口太彦さん田口太彦さん

でも、倒産のときは大変でしたよ。労組の上部団体の大会が北海道で開かれて、みんな出払っていたんです。私はまだ新米だったんで、別の書記長と事務所で留守番。でも、電話もかかってこないし、お茶を飲んでテレビでも見ましょうとテレビをパチッとつけたら――。


西野特派員西野特派員

はい!


田口太彦さん田口太彦さん

速報。マイカル倒産と(笑い)。


西野特派員西野特派員

出た!(笑い)


田口太彦さん田口太彦さん

えええーって。電話は鳴りっぱなしになるわ、ビルの1階にマスコミが来るわ(笑い)。


西野特派員西野特派員

いきなり台風の真っ只中。


田口太彦さん田口太彦さん

すごかったですよ。実はクーデターがあって、社長がコロコロ代わったんです。民事再生法で更生しようとしたんですけど駄目で、会社更生法でやったんです。この話をすると1時間や2時間で終わらない(笑い)。


西野特派員西野特派員

いい経験をなさってますね。労組にいたからこそアドバイスできるのは強みです。


田口太彦さん田口太彦さん

「あっそうか」とピンと来る社長がたくさんいます。


西野特派員西野特派員

でしょ。


田口太彦さん田口太彦さん

「労働協約見せてください」とか、そんなこと言える人いないし。


西野特派員西野特派員

経営者にとって労働組合経験者は怖いかもしれないけれど、使い方次第です。


田口太彦さん田口太彦さん

労組時代の先輩が私のフェイスブックを見て、「お前、財務か何かの仕事を始めたのか」と連絡が来て、「保険と合わせてやってます」と言ったら、「50人くらい集めるから神戸に来てしゃべってくれ」という話になりました。


西野特派員西野特派員

その50人というのは?


田口太彦さん田口太彦さん

労組の役員です。


西野特派員西野特派員

経営者側の思いや苦労をたぶん知らないですよね。


田口太彦さん田口太彦さん

そうそう。ある意味勘違いして賃上げ要求ばかりしていた人たちだったら、経営者だって「何だ組合は」ってなるわけですから。


西野特派員西野特派員

はい。お互いに不幸です。


田口太彦さん田口太彦さん

労組があるくらいだから、そこそこの規模の会社でしょう。それでも格付けも事業性評価も労組幹部は知らないと思うんです。そういうことを知らずに賃上げ要求などをしても駄目です。


西野特派員西野特派員

神戸で話すテーマは決めてますか?


田口太彦さん田口太彦さん

「もし今わたしが労働組合の役員だったら」でしゃべります。財務知識を持った労働組合員だったら、少しは違う目線で経営者と団体交渉できるのではないか。


西野特派員西野特派員

あー! すごく前向きな団体交渉になりそう。団交というより経営会議になるかも。


田口太彦さん田口太彦さん

そうそう! 会社の人よりも会社のことを知っている労組幹部になれば、ものすごくいいと思いますよ。「労組で事業性評価をつくれ」と言おうと思っているんです。


西野特派員西野特派員

労働組合で事業性評価とは斬新ですね。前代未聞かも。


田口太彦さん田口太彦さん

会社のいいところを全部ピックアップしてまとめなさい、と。それを団体交渉で出しなさい、と。そうすると、ある意味で会社を超えるんです。


西野特派員西野特派員

経営陣がやることを労組がやるわけですもんね。


田口太彦さん田口太彦さん

こうすれば決算賞与を出さざるを得なくなるんじゃないか、という話もしようと思っています。


西野特派員西野特派員

マルクス先生もびっくり。


田口太彦さん田口太彦さん

でしょ。以上はフェイスブックでいろいろ発信する中で話が進んだという具体例です。


西野特派員西野特派員

情報発信は大事ですね。


田口太彦さん田口太彦さん

本当にそうです。弁護士の鳥飼先生の了解を得てタグ付けしたんですけど、あれも個別メッセージがいろいろ来て。発信しないといけないなとつくづく思いました。


西野特派員西野特派員

田口さんのこれからの目標などを教えてください。


田口太彦さん田口太彦さん

地元金融機関の2つの支店の支店長と仲よくしてて、財務貢献会議というものを5~6回やってきました。


西野特派員西野特派員

財務貢献会議?


田口太彦さん田口太彦さん

士業塾と実践研究会を合わせたようなもので、士業を数人呼んで、保険営業マンは私の知り合いを呼んで。


西野特派員西野特派員

ほぉ!


田口太彦さん田口太彦さん

その地元金融機関とのアライアンスはまだ組めていませんが、会議室を自由に使っていいと言われているので、これからは支店長をオブザーバーにして、その地元金融機関の若い人も入れて、士業も入れて、三位一体でやっていこうかなと。これプラス社長塾ですね。


西野特派員西野特派員

岡山で?


田口太彦さん田口太彦さん

やります! 地元金融機関で社長塾をやります。やることは了解してもらっているので。


西野特派員西野特派員

進んでますね。


田口太彦さん田口太彦さん

理事長とやっと面識を持てたこともあって。


西野特派員西野特派員

トップと。


田口太彦さん田口太彦さん

その地元金融機関には支店を立ち上げる特別な会があって、20人くらいの人がいるんですけど、その会に入れてもらえることになって、理事長ともよく話す機会ができるので、年内にアライアンスを組むプレゼンをする環境が整いました。


西野特派員西野特派員

大きく化けそう。


田口太彦さん田口太彦さん

アライアンスを組めたら劇的に変わりますね。


西野特派員西野特派員

夜寝るのがもったいないんじゃないですか?


田口太彦さん田口太彦さん

そんなことない(笑い)。苦しいですよ。


西野特派員西野特派員

真剣勝負ですもんね。


田口太彦さん田口太彦さん

2017年12月にシーの合宿でデビューして、翌年大阪のシーに行って、五島さんの話で「現金損益(R)」とかは分からないけど「銀行」のキーワードだけは頭に残ってて。銀行のネットワークなんかないのに、2018年1月のどこかの経済団体の賀詞交換会で数人の銀行員と名刺交換したんです。その中に地元金融機関の融資担当者がいて、そこから話が広がったんです。


西野特派員西野特派員

やみくもに突っ走ったんですね。


田口太彦さん田口太彦さん

基本的なことを全く知らないのに銀行交渉を始めた、みたいな話です(笑い)。


西野特派員西野特派員

怖いもの知らず(笑い)。突破する力ですね。


田口太彦さん田口太彦さん

地元にはほかにも金融機関があるんですが、五島さんに相談したら「1点集中で行け」と言われて、この地元金融機関だけでやろうと決めたんです。五島さんの指導の上を走っていきます。


(終わり)