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法人保険の新規開拓について

 　法人保険の対象は社長です。ひとくちに社長と言っても「雇われ社長」ではなく、株式を持っていて判断権のある実質的な社長でなければなりません。

いえ、もちろん雇われ社長に対して法人保険の商談をしてもいいとは思います。思いますが、雇われ社長に判断権がなければ、それは課長や部長と同じような立場ですから、商談があとでひっくり返る危険があります。

そういうトラブルが生じないようにするためにも、商談をする相手は雇われ社長ではないほうがいいのではないかと思います。

さて、法人保険の商談の相手は社長であることが分かっていただけたと思います。あなたの周りに社長の知り合いがいればいいのですが、いない場合どうすればいいでしょうか。

そんな場合は個人保険と同じように新規開拓が必要です。社長と出会って、知り合いになって、信頼関係を築くことが必要なのです。

　では、どうすればいいか。

（１）   自分の友人や知人に社長がいないか探す

（２）   知り合いに社長がいる人がいたら紹介してもらう

（３）   会社にテレアポ

（４）   会社に飛び込み

（５）   社長の社交場に参加する

　といったところでしょうか。

　一番話が早いのは（１）です。小学校時代の同級生が地元の会社の御曹司だった、高校の部活の先輩が稼業を継いだと以前うわさに聞いた、などと思い出すことができれば、そこがスタート地点です。卒業アルバムを見れば何か思い出すことがあるかもしれません。同窓会名簿も大きな手がかりになります。職業や住所、電話番号が載っていれば大きな手がかりになるのは間違いありません。

 法人保険の効果的テレアポスクリプトはあるか

　電話で法人の新規開拓をするのであればテレアポのスクリプトがあるほうがいいです。思いつきで話すより、あらかじめ話す内容を文字にしてあるほうが、安心して電話で話せます。

　ではどんなテレアポのスクリプトがいいかというと、今の時代に合わせた、そして社長のこころをつかむ台本であるべきです。社長のこころが分かっていないと台本をつくるのは難しいでしょう。

台本ができても、それは何度も実際に使われて、そのたびに修正を加えられていくべきです。そうすることでよりよくなるからです。そんなテレアポのセリフを誰かが試行錯誤して改善し、それを仲間で分かち合うことができればどれだけ素晴らしいことでしょうか。

一人でやるより、数人以上でやって、いいものをつくりあげていくほうが効率がいいですし、くじけずに済みますし、いいスクリプトができるに決まっているのです。

ところで、会社に電話をかけると、受付や総務がまず電話に出ることが多いと言えます。そこでガードされて社長につないでもらえない、ということでは困ります。受付や総務から社長に電話をつないでもらう言葉も大事です。

スクリプトはつくればおしまいではありません。何度も声に出して読んで暗記しておくほうがいいでしょう。すらすらとよどみなく出てくるくらい、繰り返し音読して頭に叩き込んでおくべきなのです。おどおどした態度は相手に不信感を抱かせてしまいますから、自信を持って話せるようにしておくべきです。そんな態度が相手の不信感を消すのです。

たかが電話と見くびってはいけません。電話の態度は声に出ます。小手先でしのごうなどと不埒なことを考えてはいけないのです。